最新过小孤山大孤山(完整)PPT课件

过小孤山大孤山(完整) 陆游简介：（1125-1210），字务观，号放翁，南宋爱国诗人。父亲陆宰是个具有爱国思想的知识分子，家庭的教育，使陆游从小就树立了忧国忧民的思想和杀敌报国的壮志。他自幼好学不倦，“年十二能诗文”，他还学剑，钻研兵书。二十五岁左右，向具有爱国思想的诗人曾几学诗，受益匪浅，从此确定了他的诗歌创作的爱国主义基调。绍兴二十三年（1153），他到临安应进士试，因“喜论恢复”，受到秦桧的忌恨，复试时竟被除名。直到秦桧死后几年，他才赐进士出身。因为陆游主张抗金，恢复中原，所以他屡遭朝廷投降派的排挤、打击，仕途不是很顺利。 他一生创作了大量作品。今存诗9300余首，题材广泛，内容丰富。还有一百三十首词和大量的散文。其中，诗的成就最为显著。前期多为爱国诗，诗风豪迈奔放。后期多为田园诗，诗风清丽平淡。他的诗最鲜明的特色是洋溢着强烈的爱国主义精神；他的词，多数是飘逸婉丽的作品，但也有不少慷慨激昂的作品，充满悲壮的爱国激情；而他的散文成就也很高，被前人推为南宋宗匠；所写的政论、史记、游记、序、跋等，大都语言洗炼，结构整饬。陆游是爱国主义诗派的一个光辉代表。他的作品以强烈的爱国主义精神和卓越的艺术成就，在中国文学史上获得了重要地位。 写作背景：陆游主张抗金，恢复中原，被罢官。至1169年，起用为夔州通判，由故乡山阴（今浙江绍兴）出发赴任。一路沿长江逆流而上，历尽两岸奇山异景。途中作者以日记纪行，集成日记体游记《入蜀记》，以记其胜。《过小孤山大孤山》是作者路过小孤山和大孤山时所写的两则日记。 小孤山：位于安徽省宿松县境内长江中，每年汛期时四面环水，孤峰如柱，兀立大江，有“长江绝岛”、“长江天柱”之称。 小孤山以其小、险、独、奇而著称。其山势峭拔，地势险要，自古为兵家必争之地，号为“楚塞吴关”、“海门第一关”，至今尚有古炮台、烽火台等遗迹。 迎山而上胜迹迭(dié)出，启秀寺、一天门等十余处景点，每一景点都有其雅观和民间传说，并镌有历代名人的匾额和雅士墨客之碑文。 大孤山：在鄱阳湖上，其状如鞋，俗称鞋山。民间传说此名为玉女大姑在云中落下的绣鞋变化而成，因而又名大姑山。 矶jī燧suì窦dòu潦lǎo巉chán上干云霄gān榭xiè栖鹘qīhú抟tuán蠡lǐ葭jiā赪chēng湓pén汲jí以杏仁澄之dèng自读课文，读准字音 八月一日，过烽火矶。南朝自武昌至京口，列置烽燧，此山当是其一也。自舟中望山，突兀而已。及抛江过其下，嵌岩窦穴，怪奇万状，色泽莹润，亦与它石迥异。又有一石，不附山，杰然特起，高百余尺，丹藤翠蔓，罗络其上，如宝装屏风。是日风静，舟行颇迟，又秋深潦缩，故得尽见，杜老所谓“幸有舟楫迟，得尽所历妙”也。八月一日，（船）经过烽火矶。南朝以来，从武昌到京口，设置了很多（报警的）烽火台，这座山应该是其中之一。从船上看山，只是见到高耸（的山峰）罢了。等到抛锚停船后，（我）走过山下，（看到）裂缝的岩石和各式洞穴，奇形怪状，色彩光亮润泽，也和别的石头大不一样。又有一块巨石，与烽火矶不相连。高峻雄伟地拔地而起，高约一百多尺，有红藤绿蔓覆盖缠绕在它上面，像宝石镶嵌的屏风。这一天，风平浪静，船走得很慢，又因为深秋，水位下降，所以能看到这里的一切美景，（正像）杜甫所说的“幸有舟楫迟，得尽所历妙”。 问：烽火矶是一座不引人注目的小石矶，作者是如何描写烽火矶的？ 如何描写烽火矶？观看角度观看对象景物特点舟中远望“突兀而已”移远就近大石特写“杰然特起”的巨石近景丹藤翠蔓，罗络其上，如宝装屏风轮廓“嵌岩窦穴，怪奇万状，色泽莹润，亦与它石迥异。” 过澎浪矶、小孤山，二山东西相望。小孤属舒州宿松县，有戍兵。凡江中独山，如金山、焦山、落星之类，皆名天下，然峭拔秀丽皆不可与小孤比。自数十里外望之，碧峰巉然孤起，上干云霄，已非它山可拟，愈近愈秀，冬夏晴雨，姿态万变，信造化之尤物也。经过澎浪矶、小孤山，这两座山东西相望。小孤山属于舒州宿松县，山上有防守的士兵。所有江中的独山，如金山、焦山、落星山之类，都是扬名天下的，但从峭拔秀丽上看，都不能和小孤山相比。从几十里外看去，小孤山碧绿的山峰高高耸立着，向上直冲云霄，已经不是别的山可以相比的了。越近（看）越秀丽，冬天，夏天，晴天，雨天，姿态变化万千，诚然是自然界风景最优美的地方。 但祠宇极于荒残，若稍饰以楼观亭榭，与江山相发挥，自当高出金山之上矣。庙在山之西麓，额曰“惠济”，神曰“安济夫人”。绍兴初，张魏公自湖湘还，尝加营葺，有碑载其事。又有别祠在澎浪矶，属江州彭泽县，三面临江，倒影水中，亦占一山之胜。舟过矶，虽无风，亦浪涌，盖以此得名也。只是（山上的）庙宇太荒凉残破了，如果再增加些楼台亭榭来装饰，与山光水色互相辉映，自然会比金山更漂亮了。庙在西边山脚下，匾额上写着“惠济”二字，（里面供奉的）神叫“安济夫人”。绍兴初年，魏国公张浚从湖南回来，曾经加以修缮，有座碑记载了这件事。又有另一座庙在澎浪矶，在江州彭泽县境内，三面临着长江，山的倒影映在水中，也是一处名山胜景。船过澎浪矶，即使无风，浪也很大，澎浪矶大概因此而得名吧。 昔人诗有“舟中估客莫漫狂，小姑前年嫁彭郎”之句，传者因谓小孤庙有彭郎像，澎浪庙有小姑像，实不然也。晚泊沙夹，距小孤一里。微雨，复以小艇游庙中，南望彭泽、都昌诸山，烟雨空濛，鸥鹭灭没，极登临之胜，徙倚久之而归。方立庙门，有俊鹘抟水禽，掠江东南去，甚可壮也。庙祝云，山有栖鹘甚多。古人有诗：“舟中估客莫漫狂，小姑前年嫁彭郎。”传说的人于是说小孤山的庙里有彭郎像，澎浪矶庙里有小姑像，其实并不是这样的。这天晚上，（我的船）就停在沙夹，距小孤山大约一里远。天下着小雨，（我）又乘小艇到小孤山的庙中游览。向南远望，彭泽、都昌一带山峦，烟雨迷茫，沙鸥和白鹭时隐时现。极尽登山临水（游览名胜）的美好，徘徊了很长时间才回去。刚到庙门口站着，有一只雄健的老鹰正在抓水鸟，掠过江面向东南方向飞去，非常壮观。守庙的人说，山上栖息着很多老鹰。 1、交代小孤山上有戍兵把守，说明了什么？小孤山也是江防要地。 2、勾画二段景色描写的语句，说说本段作者给我们描绘了哪一水段之景？描写的重点对象是什么？突出了各自什么特点？烽火矶至沙夹一段所见。小孤山和澎浪矶。小孤山峭拔秀丽，澎浪矶浪大等特点。 3、文章是怎样表现小孤山峭拔秀丽这一特点？运用对比手法。将金山、焦山、落星山这些天下名山与小孤山对比，突出小孤山峭拔秀丽这一特点；又用它山与小孤山对比，突出小孤山的巉然孤起这一特点；用山上有楼观亭榭的金山与小孤山庙宇的荒凉、残破对比，衬托了小孤山的小孤山庙宇的荒凉、残破，更是为了说明小孤山若是以“楼观亭榭”稍加装饰，则会“高出金山上矣”。引用古人诗词、典故和民间传说，体现山的灵秀之美，使小孤山充满了诗情画意，也增加了小孤山的神秘感。（艺术手法） 二日早，行未二十里，忽风云腾涌，急系缆。俄复开霁，遂行泛彭蠡口，四望无际，乃知太白“开帆入天镜”之句为妙。始见庐山及大孤。大孤状类西梁，虽不可拟小姑之秀丽，然小孤之旁，颇有沙洲葭苇，大孤则四际渺弥皆大江，望之如浮水面，亦一奇也。江自湖口分一支为南江，盖江西路也。第二天早晨，（船）行不到二十里，忽然风起云涌，（于是）急忙系上缆绳。不一会儿，天又转晴，（船又）继续前行。泛舟到彭蠡口，四面望去，没有边际，这时我才领会李白“开帆入天镜”这句诗的妙处。这时才看到庐山和大孤山。大孤山的样子像西梁山，虽然比不上小孤山那样秀丽，但是小孤山的旁边，很有几块沙洲和初生的芦苇；大孤山的四周却是茫茫无际的江水，远望它像浮在水面上一样，也是一种奇观呀！长江从湖口分出一支成为南江，大概是长江西路（一带水域）。 江水浑浊，每汲用，皆以杏仁澄之，过夕乃可饮。南江则极清澈，合处如引绳，不相乱。晚抵江州。州治德化县，即唐之浔阳县，柴桑、栗里，皆其地也；南唐为奉化军节度，今为定江军。岸土赤而壁立，东坡先生所谓“舟人指点岸如赪”者也。泊湓浦，水亦甚清，不与江水乱。自七月二十六日至是，首尾才六日，其间一日阻风不行，实以四日半溯流行七百里云。长江的水很浑浊，每逢要汲取饮用时，都需用杏仁来澄清，过一个晚上才能喝。南江的水却很清，两江的水合流处像拉绳尺划分过一样，不相混淆。晚上到达江州，州府设在德化县，就是唐代的浔阳县。柴桑、栗里，都属于江州地面；南唐时由奉化军管辖，现在是定江军。岸上的土是红色的，像墙一样直立着，东坡先生所说的“舟人指点岸如赪”，说的就是这个。（船）停泊在湓浦口，水也是很清的，不和江水相混。从七月二十六日到今天，前后才六天，其中有一天因为船被风阻不能行进，实际用了四天半的时间，逆水而上，航行了七百里。 1、三段引用李白的诗句是为了说明什么？彭蠡口江面的宽阔，四望无际。2、三段写景是写哪一路段的景致？重点落在哪里？彭蠡口到湓浦口的沿途所见。重点写大孤山的景色。 3、那么大孤山的景色突出的特点是什么？四际渺弥皆大江，望之如浮水面，江水清浊分明。4、作者是怎样表现大孤山这一特点?先用西梁山类比，使人通过西梁山能想象到大孤山的形状，然后与小孤山相对比，从而突出各自的特色。 理清作者行舟的线索：过烽火矶→过彭浪矶、小孤山→晚泊沙夹→遂行泛彭蠡口→始见庐山及大孤山→晚抵江州，泊湓浦内容分析 游记描写的景物及特点C，运用多种表达方式：议论抒情D，引用传说、前人诗句烽火矶：峭石：小孤山：彭泽都昌：大孤山：点面结合比喻烘托对比想象A，抓住景物特征多角度进行描绘Ｂ，运用移步换景法层次分明地描写为景物添彩生色，丰富作品内容，使写景记游具有思想深度对比嵌岩窦穴，怪奇万状，色泽莹润杰然特起，丹藤翠蔓，罗络其上，如宝装屏风。碧峰巉然孤起，上干云霄，冬夏晴雨，姿态万变，祠宇极于荒残。烟雨空濛，鸥鹭灭没。四际渺弥皆大江，望之如浮水面。体现作者的情趣 江山如此多娇，引英雄陆游直折腰本文通过描写所见的景物特色，表达了热爱祖国大好河山的感情，也流露出作者的爱国之情。主旨 苏轼题画诗《李思训画〈长江绝岛图〉》：山苍苍，水茫茫，大孤小孤江中央。崖崩路绝猿鸟去，惟有乔木搀天长。客舟何处来？棹(zhào)歌中流声抑扬。沙平风软望不到，孤山久与船低昂。峨峨两烟鬟(huán)，晓镜开新妆。舟中估客莫漫狂，小姑前年嫁彭郎。李思训：唐代著名画家。搀：参。烟：远望迷濛之状。鬟：本是妇女发髻的一种式样，这里用来比拟两山峰峦的形象。晓镜：指江水清而平。估客：一作贾客，商人。诗文有别 《李思训画〈长江绝岛图〉》写作背景元丰元年（1078年）冬，诗人在徐州看到李思训画的《长江绝岛图》这幅杰作，作了这首诗。诗中附会画意，融合世俗的传说，运用拟人手法，描写了长江中小孤山、大孤山、澎浪矶以及客舟往来等景象。 对比阅读：苏轼《李思训画》，区分散文与诗歌形象美的不同。诗歌展现的形象和具体事物间的距离比较大，多有跳跃和省略，能让我们想象飞得更高。散文交待具体，描写细致真实，给人具体逼真的感受，能让人身临其境。 诗文有别意喻之米，文喻之炊而为饭，诗喻之酿而为酒。——清吴乔诗写意，文写实 课堂练习1、下列读音有错的一项（     ）A、有俊鹘抟水禽（tuán ）B、沙洲葭苇（jiā ）C、潦缩（liáo ）D、岸如赪（chēng）C 2、下列各项解释有误的一项（    ）AA、信造化之尤物造化：指天地、大自然；尤物：美好的事物，这里指漂亮的女子。B、杰然特起：高峻雄伟地拔地而起。C、舟中估客莫漫狂。估客：贩货的行商。D、渺弥：形容水势浩淼，广阔无边。 3、与其他三句不同句式的一项（     ）BA、东坡先生所谓“舟人指点岸如赪”者也。B、若稍饰以楼观亭榭C、江自湖口分一支为南江，盖江西路也。D、因谓小孤庙有彭郎像，澎浪庙有小姑像，实不然也。 小时候乡愁是一枚小小的邮票我在这头母亲在那头长大后乡愁是一张窄窄的船票我在这头新娘在那头后来啊乡愁是一方矮矮的坟墓我在外头母亲在里头而现在乡愁是一湾浅浅的海峡我在这头大陆在那头乡愁—余光中以“幸福”为题，仿写一首诗 将于2010年正式实施的北京市高考改革方案9日公布,新方案在稳定国家统一考试科目设置的基础上,重点推进考试内容改革。据了解,新高考方案中,高职招生变化较大,招生形式将有自主招生、单考单招和高考统招三种。高中会考成绩和综合素质评价将分别以等级和统一表格的形式记入考生电子档案,在统招录取、自主招生中作为高校录取的重要依据。其中,综合素质评价包括道德品质、公民素养、学习能力、交流与合作、运动与健康、审美与表现等六个方面,是学生高中三年成长过程全面、真实的记录。阅读下面的材料，根据要求写一篇不少于800字的文章。 读了上述材料，你想到了什么？（比如对于中学生、学校、家庭、社会等来说，各应该做些什么，你对此方案有什么看法等等。）要求选准角度，明确立意，自拟标题写一篇议论文；不要脱离材料内容及含意的范围作文，不要套作，不得抄袭。 ◆导入语谈判中的竞争是谈判过程中最重要的一个内容，如果您能在具有冲突及竞争性的洽谈层面上有出色的表现，那么您就有机会在洽谈中处于有利地位。有很多人在谈判中会害怕面对洽谈中的冲突，他们会避免洽谈中难以应付的方案，并且很容易做出让步；还有一些人可能过份固执，拒绝做出迁就对方的举动，而导致失去整个项目。因此，掌握谈判过程中的原则和灵活性显得非常重要，今天将重点阐述一些谈判中的竞争原则和技巧。39 ◆谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。问题1：当客户表示贵公司的产品价格较高时，您准备如何应答？40 ◆谈判原则谈判的基本原则让步原则交换原则赢家原则效率原则各取所需不要拿走谈判桌上的最后一分钱速战速决得到自己想要的，适当让步41 ◆为什么要让步我们知道谈判中的竞争不是目的，而是一种手段，是要通过竞争来实现最终达成协议的目的。因此在谈判中，采取适当的让步就在所难免了。但是这种让步必须是有计划、有步骤的，因为你需要通过让步来传递某种信息，并以此来换取对手的让步，这样可以知道你作出的让步在对手心目中的价值。所以，未经计划的让步是不可取的。谈判的让步不仅仅是为了满足对方的条件，更重要的目的是以此获得对方的让步，所以，让步条件和时机的掌握能力是出色销售人员的基本素质。问题：你在谈判过程中的让步效果如何？42 ◆让步原则▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。43 ◆谈判技巧谈判的技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈判者，需要不断摸索谈判的技巧。在适当的时机，运用适当的谈判技巧，可以帮助你在困难的谈判中获取主动。问题2：在您的谈判经历中，可以总结出的经验有哪些？44 ◆怎样提出要求提出要求和交换条件是在保障己方利益的前提下，能够成功地进行谈判的条件。提出要求传达您对交易的诚意与决心，提出交换条件则可以帮助您有效地打破僵局并成功地实现您的让步计划。提出要求及提出交换条件也是保障己方利益的重要行为，它会助您清楚列出条件及有效操纵双方的交易或交往。1.要有坚定的立场，但不应带有攻击性2.事先计划及部署您愿意进行交易及作出的让步45 ◆导入语在谈判过程中，双方为着各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。然而，当双方寻求到一个共同的利益目标时，一切都将变得美好而和谐。46 ◆谈判中的合作由于谈判的目的是通过双方的合作获利，所以双方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这两种需要。问题：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后，在谈判技巧方面是如何跟进的？47 在推销洽谈当中，每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层面。科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关系，同时又存在多个洽谈条件，谈判双方都会取得胜利而各得其所。因此，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作，要取得互惠互利的成果，双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此取得一个最终的稳固的共同利益。在推销洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的具体行为包括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。当您为重要谈判作准备时，应思考一下如何运用以上行为。因为在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性发展。48 ◆推销与洽谈在谈判过程中，推销与洽谈随着进程的深入，其发挥作用的程度有所不同。问题：在产品推销过程中，如果对方是您的熟人，您将如何准备谈话内容？49 有些谈判人员认为：洽谈在整个谈判过程中只是最后阶段的一项成交工具，而大部分的时间更象是一次推销。正是由于这个原因，他们往往在推销开始的时候忽视洽谈的作用，所以到最后达成协议时都不会有丰厚的收获。如果谈判程序的持续时间较长，更会较早地做出让步以致给后来的谈判造成无法挽回的影响。因此，在谈判中洽谈的作用不只是作出让步这么简单。而随着谈判过程的深入，洽谈的成分会慢慢增加，推销的成分则逐步减少，策略性的实施洽谈计划，会有助于谈判工作获利丰厚并确保对手满意。50 在现实工作中很难断定您的对手在哪一刻确认您提供的产品和服务值得光顾，但无疑在整个谈判过程中，洽谈的作用是富于决定性的。所以，成绩卓越的谈判人员都清楚地认识到：在谈判过程中必须同时运用推销及洽谈的技巧。首先，要有一个相互容忍的心态并进行有选择性的交谈，并不是所有的话题都适合谈判中运用，应选择双方都感兴趣的问题进行扩展，以寻求共同的利益与需要，求得合作意识，使双方集中于建立维护双方关系。其次，在交易内容、时间、价格及其他条件上做复杂、多层面的交流，以避免过早让步并集中于发掘潜在需求，更多的了解对方并提出新的方案。第三，双方都需要对方满足自己的要求以成功建立合作关系。51 ◆导入语在谈判过程中一路通畅是很少遇到的，而更多的是在谈判过程中接二连三的问题需要您去解决。这一课和大家探讨一下当谈判陷入僵局后该怎么办？52 ◆如何打破僵局谈判一旦陷入僵持阶段，我们最好主动结束对峙，因为这样可以使谈判主动权掌握在我们手中。问题：您在业务谈判出现僵持局面后，在通常情况下会怎么去做？53 ◆陷入僵局的原因销售洽谈经常陷入僵局的原因，多为双方只看中要求而忽略了对方潜在的需要。谈判双方过份地将注意力集中于一点或两点的谈判条件上，而这些条件大多离不开价格等因素。这样非但局限了洽谈的条件，而且丧失了将谈判进一步深化的时机。要求一般为特别指定的一种请求，通常可以量化，并在满足条件上比较单一；而需要则比较抽象、笼统，大多是对方所提要求背后的动机，所以满足需要较满足要求更为容易。当我们发现对方存在着较多的需要时，便可以将其扩展为谈判中的有利因素。当谈判条件（包括任何有交换价值的事物）被用于满足需要而非满足要求时，对方对达成协议的承诺则越发的深刻，这就是说，当需要得到满足时，协议就越发的有意义。由于满足需要的方法有很多，当您发掘到对方的需要动机时，便能够大大扩展谈判范围，并利用更多的谈判条件去达成更有效益的协议。54 ◆怎样打破僵局在谈判中，经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入僵局的情形。此时，我们不能漠视这种状况的继续，而应该开拓思路寻找新的切入点，重新将对方的思路引到轨道上来，将谈判继续下去。凭借大范围地获取有关对方的资料，发掘对方的真正需求，以此重新进入谈判无疑是一个较好的办法。55 现在我们就谈判条件做一些分析，在谈判过程中可以作为条件提出的一般分为三类：基本谈判条件，是谈判双方同意或假定的条件（在商业谈判中通常为金钱）；附加谈判条件，是那些不太明显却可以满足需要或要求的条件；积极谈判条件，是那些付出不多但对于对方却具有很大价值的谈判条件。所以将谈判对手的条件从要求转移到需要，就可以在谈判中获得更多的利益。56 ◆导入语由于谈判过程中来自各方面的压力对于谈判双方的影响，用新的视角去重新审视和判断整个谈判的过程，会让您有更多的收获。57 ◆怎样对待谈判的压力在谈判过程中压力对于双方都是存在的，那么将压力转化为动力的一方才会有机会成为谈判中最大的赢家。问题：如果对手提出若不满足要求就退出谈判的要挟时，这时您将如何应对？58 在谈判过程中，谈判双方大多在追求己方利益和维系双方关系之间展开工作。由于追求己方利益富于竞争性，而维系双方关系则富于合作性，所以在实际操作中将二者有机的结合在一起需要掌握一定的技巧。因此，工作中必然要产生相应的压力。正是由于这种压力的作用，将会给谈判工作带来俱有创意性的突破。谈判中感到压力的存在，是一件很正常的事情，大家也自然会想办法去消除这些压力。而出色的谈判人员深谙此中压力的价值，更懂得如何去利用这种压力，有效地引发创意，所以他们并不急于过早地消除这种压力。当谈判的压力逐渐加强，很多谈判人员会感到坐立不安。因为他们不清楚，这种感受到的压力其实只是谈判中一个正常的心理过程，可以有效地帮助双方寻找更理想的解决方案。59 ◆面对压力当压力出现时，有的谈判人员会表现的过分的固执，只是着眼于维护自身的利益。他们可能会表示：总之我们无法答应这样的要求，因为这样会违背公司的政策；或者在开始阶段即做出让步，以期望促进双方的关系令对方同样做出让步，他们可能会表示：这项要求非比寻常，有违我们一贯的经营方式，但既然您是我们的宝贵客户，我们就如您所愿吧。在上述两种情况中，由于谈判的压力得以逐步减少，那么就使产生突破的机会也就相应减少了。作为好的谈判人员不应只是简单地向对方让步或者是固执地不容变通，而应该对压力抱着容忍的态度向谈判对手做广泛提问，就对方所提供的资料进行测试及总结，然后做出附带条件的建议，以建立与对方的关系。他们只是会在充分掌握问题的所在后，才会定出交换条件以解决存在的问题。他们不会一成不变，而是要有效地提出要求，以清晰地传达他们的期望。60 ◆导入语对于价格的追求，始终是商务谈判中一个非常重要的内容，谈判双方各自赋予其较为明确的期望值。而当谈判最终达成协议的时候，价格的份量与协议中的其他内容就变得非常接近了。61 ◆如何面对价格挑战面对谈判中的价格压力时，不要局限于价格本身寻求解决方案。而应注意到价格只是整个谈判内容中的一个环节。问题：您怎样面对谈判中的价格压力？62 ◆如何面对价格挑战一旦您的谈话内容进入到纯粹的价格及折扣率问题，就将陷入对手的掌握之中。当谈判的进程中出现有关价格的问题，我们要明确有力地说明产品和服务所能够提供的额外价值，也正是由于我们具有说服力的论证，谈判对手会不同程度的接受我方的观点而降低对于价格和折扣的要求。面对竞争对手的价格时，更应将比较的重点由价格转移到价值上来。当谈判对手提到竞争者的价格，我们不要马上发问“他们的价格是多少？”如果这样将是非常麻烦的，因为这会使谈判的重点马上转移到纯粹的价格与折扣问题上来。而出色的谈判人员会努力将谈判中比较的重点转移到价值方面，他们会以更为广泛的提问影响对方的想法，指出所提供产品和服务所具备的独特价值。例如可以这样说：“我非常清楚价格是一项多么重要的考虑因素，而我所能够提供的也将是一个满足您所有需要的方案。我将在清楚地了解您的全部需求后，再和您探讨价格问题。为了使您得到更为满意的方案，我想问问┅┅”于是谈判的重点就会转移到利益与价格之间的关系上，而不是纯粹的价格高低的问题。63 ◆合理使用价格因素合理地运用价格这一因素，不仅可以使您以小规模的让步满足对方的商务需要与己方要求，更能使自己的工作业绩得到明显的回报。问题：在谈判过程中，价格上的让步能够起到什么效果？64 在对其价格方面进行的谈判过程中，我们要清楚价格只是整个谈判内容中的一部分，而不是独立的谈判项目，不要在整个谈判内容进行完毕后另行集中时间讨论价格问题。必须能够做到，若所提建议有变，其价格也应随之而变。同时以权力限制为由，避免立即承诺价格与折扣的要求，以便争取更多的时间，制定更为有利于本方的价格优惠与折扣策略。而当您以权力限制为由做出回应，则同样有可能察觉到价格所造成的障碍，原本并没有想象般的严重而结果会以最初的价格成交。当您纯粹因对方表示价格较高而给予其减价优惠时，则在给予减价后，您会发现对方依然提出价格要求。此时您就应该清楚要求减价与索取回扣后面其实另有原因，您真实全面地了解这些原因以后，对方的减价理由就不再那么充分了。而对方提出减价要求后，您则需要查询更多的资料了解价格与折扣优惠所针对的问题及其真正的商务需求，然后设法解决。65 谈判兵法与战术运用釜底抽薪战术是卖方为了维护自身利益采用的一种手段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。声东击西战术淡化或弱化主要问题，引导对方将视线和注意力集中在某个对我方非关键性的问题上，致使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易让渡出去了。66 欲擒故纵战术是指对于志在必得的交易，故意表现得漫不经心，满不在乎的样子，以掩盖自己真实意图，从而打击对手的自信心，并降低其在谈判中的胃口，以确保实现己方的预定目标。步步为营战术看似保守，实为进取，可以说是一种稳扎稳打的谈判策略，一边严防布阵，保持守势；另一边又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至达到预期的谈判结果。使用这种策略，实施方必须对目标极为清晰，知道什么该让，什么不该让，何时让步，以及如何在让步中挽回对己方有价值的筹码67 ◆结束语谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要，只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标68 谢谢提出建议和意见!69