分析“田忌赛马”中的经营之道

　关于企业组织建设，关于企业经营策略，善借外力乘风扬帆，知己知彼扬长避短，解放思想创新求生，关于企业经营思想，投入产出矛盾，“织网”“捕捞”矛盾，集权分权矛盾，“急场”“大场”矛盾，田忌与齐王赛马，约定每胜一马得千金，各按马力强弱，以强、中、弱的先后顺序捉对较量，每次比赛，田忌的三匹马都略逊一筹，因而输金无数。异日又赛，田忌一改常策，以弱、强、中的出场次序分对齐王的强、中、弱三马，终以一负两胜赢得千金。故事发生在战国时期，虽历两千余载，依旧为今人所乐道。其看似简单的趣味中，蕴涵着丰富的哲理。试结合旅游企业的实践，分析一二，供同道评鉴。　　关于企业组织建设　　同样的三匹马，所以由屡败转而获胜，指挥者的组织智慧起了关键作用。以往的失败，缘于只运用了个体的能力，而未发挥整体的作用。当把三匹马视做一个整体、一个组织，并做合理分工之后，组织的威力便显现了出来。尽管每匹马的能力依旧，但有效的组合提升了它们的能力，终致以弱胜强。 　　不同的武器装备，形成军队不同的战斗力。同等装备的军队，队伍的组织形式及其作战思想的不同，又形成了战斗力的高下差别。如果田忌的马力与对方相差甚远，则再高明的组合也难以取胜，而缺乏良好的组合，单个马的能力无以有效放大。田忌的胜利告诉我们，在个体能力处于相对劣势的情况下，寻求组织作用的最大化，当是企业谋求竞争优势的良策。　　忽视集体能力的打造，过分依赖少数“能人”，不懂得如何组织并发挥集体作用，是存在于我们旅游企业中的普遍现象。许多成立多年的企业，始终不能形成一套适合企业的运做机制、管理办法。制度缺位，分工模糊，各单元间缺乏有机的联系配合，工作缺乏标准与规范，名为公司，实与作坊无异。还有些企业，一经注册，招兵买马之后，依样画葫芦地设立几个部门，企业的组织工作即告完成，而对企业最重要的灵魂工程——企业运做机制建设，则不明就里或无暇以顾。缺少了凝合剂的一堆散沙，很难如砂轮般无往不利。　　由此而引发的，是对我们经理人角色定位的思考。做为领头人，做为企业的管理者，忘却了自己“统领三军”的根本职责。旺季时，兴致盎然地身先士卒，乐此不疲；一进入淡季，或茫然无措，喝酒聚会消遣，或依然勤奋不辍，南下北上外联，就是无心顾及企业的管理问题。队伍中出现的思想消极、效率低下等问题，常怪罪于手下，却不知这正是自己角色失位的结果。　　缺乏管理意识及其相应投入，缺乏对竞争环境、竞争形势的把握，缺乏对企业发展大局的前瞻与规划，企业难以主动应对市场变化，经营工作深陷于“压力——应对”的旋涡中难以自拔。 　　我们的经理人们，需要回到自己的岗位上去。做好企业管理建设工作，才是您的当务之本。　　关于企业经营策略　　善借外力乘风扬帆　　田忌获胜的好“点子”，非出于己，而是“外脑”孙膑的杰作。不借外力，兴许他终能悟得此理，只未知还须经历多少失败了。　　回眸田忌所处年代，天下纷争，强弱并立，弱小国家为求生存，强大国家为谋霸业，无不以借力联合为策。如今我们的旅游业，正好似天下纷争的战国时代。“小国”积弱，“大国”难强，服务贸易之门的洞开，又使我们面临先进国家的强力竞争。当此之时，大企业发展集团化，打造行业“航母”，小企业纷纷联合以自强，各种形式的联合体不断涌现，均是做的“借力”文章。但其中还存在着一些应引起重视的问题，比如违拗市场规律的强拉硬凑、貌合神离。还有各种形式的联合体，多以同行业间的“连横”为主，跨行业的、整合产业链的“合纵”则鲜见。找出理想的解决办法，当有助于我们更好地借力。 　　资金不足、缺乏人才、经营管理技能欠缺，是制约旅游企业发展的几个重要因素，因而也应是做好借力文章的着力点。河南省栾川县旅发委利用省电视台工作组下乡的机会，力邀其深入栾川，并通过进一步努力，为该县争取到了连续播出七个月、价值1100万元的扶贫电视广告，上演了一出借力好戏。　　广告宣传资金不足，可以借媒体之力，关键是要善于发掘工作中的新闻点，投媒体之所好，吸引其关注，平时注意打造与媒体的良好关系。经营管理技能不足，可以(续致信网上一页内容)借咨询公司，借专家学者做“智囊”，帮助自己开展产品开发、市场推广、人员培训、制度建设、发展规划等。思路再开阔些、灵活些，触角伸的再远些、广些，当能发现许多以前所不曾发现的、可资凭借的机遇和条件。　　“顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰”。要做好借力文章，须首先具备借力的意识和观念，还要不断学习磨练自己的借力功夫，否则，再好的机会也会视而不见。　　知己知彼扬长避短　　了解己方的能力，了解对方惯常的比赛策略，孙膑方能制定以长克短、以弱避强的妙策，并赛而胜之。 　　知己知彼，百战不殆，这一中国古代军事思想，早已为今人所熟谙，更广泛运用于经济工作诸领域。但在我们行业中，许多深明此理的经营者，并未很好地实践之，盲人骑瞎马式的被动发展，瞎子摸象式的单一经营。耗费了精力，浪费了资源，使我们在困境中愈陷愈深。　　“弱小”的体质，不允许我们再这么信马由缰、瞎打瞎撞，不允许我们像田忌那样，经历了一次次失败之后，才晓得知己知彼，才寻得取胜之道。　　我们需要对自己做全面的审视评价，找出不足，发现长处；同时还要全面地了解外界，不仅要了解竞争对手，更要了解关乎生存发展的全方位信息，大到政治经济形势、国家行业政策、社会与自然，小到市场流行趋势、顾客行为习惯等，以真正做到知己知彼。从而综合权衡内外诸因素，制定适合企业现状的、合理有序的经营发展策略。找准市场空档，确定经营重点，集中企业有限的资源，把好钢用在刀刃上。　　加强信息工作，重视信息情报的搜集开发与研究应用，已成为现代企业极其重要的竞争手段。我们旅游相关企业也应因时而动，高度重视并有效实施信息工作，以提高对迅速变化的竞争环境的应变能力，全面改善低效率的、被动应对式的经营状态。　　解放思想创新求生 　　摆脱了老规则的束缚，采用了新的竞赛策略，田忌方得以取胜，如果继续循着老的竞赛思路，强对强、弱对弱地对抗下去，恐其终究是要退出赛场了。　　田忌的取胜之道，也许会被斥为坏了规矩，不够磊落，但在适者生存的市场竞技场上，一成不变、因循守旧，则可能招致淘汰厄运。在我们的行业里，存在着许多或明或暗的规矩、习惯，尽管多已陈旧过时，却依然为人们所依赖、默守。久而久之，行业中、企业里形成了极具同化力和排他性的病态“文化圈”，引进来希望其搅动“死水”的“鲇鱼”，或变作安于现状的同类，或很快被排挤出去。　　一些成立较早、稍具规模的旅游企业，因先行之利而具有了一定的区域影响和市场占有率，生存压力相对较小，因而成了老观念、老习惯的滋生地。而由其分化出来的中小旅游企业及其再分化，使得老的经营思想、经营手段得以不断扩散延续。陈陈相因，僵化保守，常把“老经验”奉为圭臬，用以指导实践，用以培训新人，很少反思其中的问题，更很少去改进。行业市场上，模仿复制成风，产品服务千人一面，鲜见的时令新品，或是新瓶装陈酒，或转瞬即为跟风起哄打杀。愈演愈烈的价格战，让各家苦不堪言，却要怪顾客，岂不知正是苦酒自酿。 　　令人欣慰的是，许多初涉旅游的新人，勇敢地扛起了创新的旗帜。没有老经验、老框框的束缚，使他们能一次次激起波澜。尽管有失败，尽管面临模仿跟风的威胁，却依然执着于创新之路，并以自己的更大成功，影响带动着行业经营风气的转变。朝阳产业，也因而焕发勃勃生机。　　关于企业经营思想　　“田忌赛马”中，包含着一个简单的道理——懂得取舍，方能收获。以一匹马的失败，换得全局胜利，取舍之妙在于此。实践中，我们常面临许多类似的、却更为复杂的取舍矛盾，处置不当，则贻误发展。　　投入产出矛盾　　这一矛盾，在经营工作中很常见，如广告宣传、新产品开发、市场培育等投入与其获益的矛盾。因为诸多主客观因素的影响，投入后预期收益的多寡、实现时间的长短等，往往难以把握。资金不足、生存压力，使企业对眼前利益极度渴望，因而多采取保守策略。　　比如许多中小旅行社，总希望自己的广告能立即收到订单，但偶尔为之的“豆腐块”，却因“面孔生”、“脸蛋小”而被忽视、淹没。加之产品无新意、广告无创意，很难引起兴趣和关注，咬牙投出的“ 血汗钱”，多以打水漂告终，从此便更加“惜投”，转而专注于效率低下的人员促销、传单广告。　　在市场开发方面，多数企业的观念还停留在“找客源”的层面，总想着在哪个角落里，还有未被发现的大客户，却很少在开发、培育方面下工夫。暑期一到，一哄而上“抢”学校，产品服务的同质化，迫得学校以“招标”定夺，惟价格是选。结果是落选者泱泱，中标者索然。一场价格战，无人是胜家。假如你曾赞助过学校的运动会、学生社会活动，假如你能提前数月邀请师生去品尝你的“夏令营”新品，兴许你的企业和产品，就不会遭遇“招标”尴尬了。　　缺乏市场培育、产品创新以及客户营销管理关系营销的意识和能力，缺乏做“大蛋糕”的投入，只有瓜分的渴望，抢到的只会越来越少。　　与旅行社普遍“惜投”相对的，则是许多旅游景区企业投入的“大手笔”。　　因为有政府或“大财东” 的支持，加之开业初期的门票收入，他们往往很舍得投入，动辄十万、数十万甚至上百万，各类媒体全面出击，立体轰炸。缺乏系统的市场开发规划指导，缺乏对市场目标、媒体目标的合理选择，广告投放量、投放频率的盲目性，使得本该花十元钱就能做好的事，却付出了上百甚至上千元的代价。前期大量资金的盲目投入，导致后续开发资金匮乏，资源迅速老化。靠资金轰炸、新鲜上市带来的短暂繁荣，很快即被萧条冷落所取代。　　培养树立科学的经营发展观，认真学习掌握现代经营理论和方法技能，可以减少失误，少走弯路，有助于我们提高判断取舍的技能。　　“织网”“捕捞”矛盾　　织网为了捕鱼，创建企业如织网，也为获利。但织则误捕，捕则难织，矛盾由此而生。在处理这一矛盾时，我们常失之于简单，失之于急功近利。　　或匆促搭就的草台班子，或装备精良的豪华之师，一俟获得经营许可，便急匆匆加入“捕捞”行列，随后出现的诸多企业管理问题，使得业绩持续低迷，经营局面很久难以打开。　　仓促织就的网，本就不够结实细密，加之不断捕捞而致的松动、破损不能及时修补，漏洞愈大，破损愈剧。虽不辞辛劳，收获却越来越少。并无羡鱼的空想，却也乏结网的耐心。　　一船一网，几个水手，不足以更多更好地收获。我们需要不断地“织”与“补” ，需要知鱼区、熟鱼汛、解鱼性，需要学习航行驾驭的本领，捕捞的技能。　　在一些企业的“织”“补”工作中，突出存在两方面问题。一是只重硬件配备，忽视软件建设。配备了微机，却多用于打字；建了网站，却是“死网”一个；招贤纳士，却不擅搭建其施展的舞台。制度、机制、规范、标准等软件的缺乏，是我们的“漏洞”所在；二是只做基础建设，忽视发展建设。世界在变，环境在变，市场在变，对手在变。要应对越来越快、越来越复杂的变化，我们务必要重视企业应变能力的打造。信息化工程、流程再造、组织再造、结构扁平化、学习型组织、知识管理等经营管理新理念、新手段，均是现代企业应对变化、立于不败的发展良策。而对于基础经营管理能力尚十分欠缺的旅游企业而言，则不但要做好静态的基础建设，更要抓好动态的发展建设。生命不息，“织网”不止。我们的“织网”工作，可谓任重道远。　　集权分权矛盾　　企业随着规模的扩大，为解决管理跨度增大等问题，为提高企业的决策效率和应变速度，其经营决策权需要进一步下放，向市场一线前移，需要进行组织“扁平化”改造。而对管理能力尚差的中小旅游企业来说，权力下放及其合理分配，则是企业明确分工、明确职责、调动职工积极性，以充分发挥集体作用的必要手段。 　　我们的一些经理人，多年来习惯了大权独揽，习惯了事无巨细一肩挑。更多的人虽认识到了“独裁”的弊端，开始尝试放权，但却放权不放“心”。对诸如客户资源安全、下属能否胜任、会否以权谋私、威信力下降等问题的担忧，又使他们有意无意地插手、甚至干预下属的决策，因而不但挫伤了下属的积极性，更导致企业中被动依赖思想的蔓延。　　下放权力，好似一把双刃剑。　　分权的尺度、授权的人选把握得好，则效果十分良好，反之则可能导致混乱。但是，适度适时放权，又是企业发展所必须的，对此，我们应有一个清醒理智的认识。如果把放权初期的负面影响，当作提高经营效率、促进企业发展的合理成本投入，则其不利影响是应该能够承受的。为了投入能有好的回报，做为领导，还需要对下属扶上马，送一程，辅导他们用好权力（但仅限于帮助，切忌干涉，要能容忍失误）。放权之后，企业领导的工作重点，在于着力加强相关制度建设，从制度上堵塞可能出现的下属决策失误和管理漏洞。如此方能避免一放就乱、一统就死的尴尬。　　“急场”“大场”矛盾　　这是一对围棋术语，“急场”即眼前、局部的“死活”，“大场” 即全局战略要点。有时“急场”即“大场”，有时“急场”又非“大场”。初入道者，最计较眼前的“死活”，其每每倾力以争的局部胜利，换来的却是全局被动或失利。高明的棋手，最善于“弃子”，以小的、局部的付出，换得全局的胜利。　　深陷竞争与生存的重重压力中，我们许多人常分辨不清“急场”与“大场”、紧急与重要的关系，不能合理地把握取舍。日复一日地救火应急，缺乏冷静的审视与判断，如同陷入沼泽的落难者，越努力挣扎，陷的却越深。放弃无谓挣扎，冷静寻求脱困良策，当是明智的选择。实践中，不太明智的努力工作，好似饮鸩止渴，不单贻误发展良机，更使我们离生存发展之路渐行渐远。两种情形，需引以为戒。　　其一，只顾眼前，不顾长远。对现有经营资源的过度开发利用，对少数“能人”的过分倚重，忽视新资源、新产品、新业务的开发，忽视集体能力打造及市场开发培育，导致企业竞争力萎缩，发展后劲不足。其二，只重利润，忽视效率。一些企业中，做为其生存支柱的某项业务，因长期以来是企业的主要利润源，尽管其投资经营效率极差，却依然是企业的经营、投资重点，占用着大部分的企业资源。而某些利润份额较小的业务，尽管其利润率、发展潜力远高于“重点业务”，却因利润的“轻量级”，而得不到应有的重视，得不到应有的人财物力投入。 　　不能及时理智地转移经营重点，不能及时放弃高投入低产出的“主业”，把企业有限的资源大量投放在低效的、甚至失去生命力的经营项目上，体力耗尽之时，没顶之灾将至。　　由于弱小，由于资源不足，我们必须全面审视自己的经营工作，尽快地、科学合理地调整投资结构、经营结构。勇于否定过去，否定“夕阳”业务，集中有限的资源，开发寻求具有生命力的经营项目，培养新的、高效利润源，以提高资源使用效率，谋求发展壮大。　　所列现象，所陈之见，以共性为基础，不可一概而论。客观辨证，因地制宜，是每个企业人学习实践过程中，所应遵循的基本原则。