新员工理念培训.pptx

齐心协力，共创美好未来 ----成都导向新员工理念培训 2007.8目录 导向科技对人员的要求 导向2007年总体市场策略 销售中心的工作思路 回顾总结 科 技 服 务 社 会导向科技三个要求 团队精神 说到做到 勇于承担 科 技 服 务 社 会三个要求——团队精神 对内表现为群策群力 共同目标下的分工协作 群策：共同的智慧，一个决策 群力：共同的力量，分工协作 登山：山下、山中、山上 对外表现为齐心协力 决策：沟通=> 群策=>齐心（原则、思路、方法） 执行：协作=>群力=>协力（分工、支持、配合） 共同庆贺、相互欣赏 科 技 服 务 社 会三个要求——说到做到 团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到 没有信任无法达成一致的决策 没有信任无法处理好分工中的协作 信任的基础关系： （广义）上级、平级、下级 成功的基础：大成功=小成功，小成功= 说到做到 信任=>合作=>成功=>更信任=>更合作=>更成功 反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做 沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持 提倡先说后做，说到做到 说=言+兑 科 技 服 务 社 会三个要求——勇于承担 “企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件 责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样 面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值  实践论：实践出真知 科 技 服 务 社 会理想的实现=计划的达成 理想=可以实现的能够实现的梦想 理想= 大成功，大成功=小成功，小成功= 说到做 到，说到做到=完成计划 完成计划的条件：决策可行性，实施受控 从大处着眼，从小处着手 老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于 细。” 科 技 服 务 社 会信念 我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧， 害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己 骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧 怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则 我们会很孤独。 狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源 于实力，实力源于强壮职能的有效整合。 科 技 服 务 社 会科 技 服 务 社 会 2007年总体市场策略  合作与发展  渠道为王  市场为翼  行业及大客户  人员管理及队伍建设科 技 服 务 社 会 合作与发展  导向科技的发展战略： ◦ 第一个五年计划：  技术+资本 ◦ 第二个五年计划：  技术+资本  合作与发展科 技 服 务 社 会 合作与发展  要竞争 • 更要合作 – 合作是趋势 – 合作是必然 – 合作才能多赢 – 合作才能生存，才能 （共同）发展科 技 服 务 社 会 合作与发展  合作的层面： ◦ 行业与行业之间 ◦ 厂商之间 ◦ 公司内部各个部门 ◦ 厂商与分销商、代理商之间 ◦ 分销商与分销商之间 ◦ 分销商与代理商之间 ◦ 代理商与代理商之间 ◦ 大区与大区、区域与区域之间 ◦ 团队与团队、人与人之间 ◦ ……科 技 服 务 社 会 合作与发展  合作的方法 ◦ 市场 ◦ 产品 ◦ 行业、客户 ◦ 渠道 ◦ 项目 ◦ 资金、价格 ◦ 信息 ◦ 沟通、交流 ◦ ……科 技 服 务 社 会 合作与发展  合作的心态： ◦ 分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾 ◦ 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林 ◦ 大同方利益共同体，个体利益与整体利益，眼前利 益与长远利益 ◦ 宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天 空 ◦ 平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你 们”科 技 服 务 社 会 渠道为王  导向电脑渠道的战略定位： ◦ 在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是 导向电脑生存和发展的最重要保证基础； ◦ 导向电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存 和发展的利益需要，共同提升核心能力， 共谋发展。科 技 服 务 社 会 渠道为王  为什么渠道？ ◦ Go to market & Speed to market ◦ 原子弹的威力——裂变  1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5 （人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成 功率）＝5040（台/月）＝252（客户）  1（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户） ×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户）  资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂 变科 技 服 务 社 会 渠道为王  渠道的盈利和发展 ◦ 生存与发展 ◦ 不同地区的盈利模式 ◦ 渠道差异化 ◦ 能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销 售能力、队伍与管理 ◦ 积极的心态：能力＝20％知识＋40％技能＋40％态度 ◦ 服务与支持 ◦ 良好的市场竞争环境  规范化  谁投入谁受益——种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投入， 保护收获科 技 服 务 社 会 渠道为王  渠道体系的形成和完善 ◦ 加强规划； ◦ 加强认证； ◦ 加强执行； ◦ 形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、 行代、终端、SI等）； ◦ 集中优势资源重点投放（重点地区、骨干渠 道、重点行业、重点客户），保证骨干渠道 的利益。科 技 服 务 社 会 渠道为王  家用渠道工作重点 ◦ 蜕变——痛苦的涅磐，痛苦的再生  骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；  变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的 转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队 伍与管理能力。 ◦ 市场规范； ◦ 内部及渠道的培训。科 技 服 务 社 会 渠道为王  商用渠道工作重点 ◦ 蜕变——痛苦的涅磐，烈火中永生  骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；  变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产 品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能 力、增值及服务的能力、队伍与管理能力；  渠道的多样化、差异化，提高地域及行业的覆盖率（广度 和深度）及与之相适应的行业政策；  产品及解决方案的支持。 ◦ 市场规范； ◦ 内部及渠道的培训。科 技 服 务 社 会 渠道为王  提高竞争力，规避风险 ◦ 地域上逐步实现全国一盘棋，相对均衡发 展（华东、华北、中南，西北、西南、东 北）； ◦ 行业上，巩固和加强教育行业，突破政府、 中小型企业、大型企业（卫生、交通、制 造、石油等）等行业中的2－3个。科 技 服 务 社 会 市场为翼  为什么市场为翼？ ◦ 价格牌已经过时了（联想留给我们的空间 有限） ◦ 进一步的发展需要品牌高度、知名度和产 品市场推广作为主要的新的动力（下面主 要讨论产品市场推广而不是品牌市场推广）科 技 服 务 社 会 市场为翼  家用产品市场工作的策略重点： ◦ 增加市场基金（100元/台左右）； ◦ 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式 电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终 端的市场队伍并在实战中提升其市场能力； ◦ 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个 阶段）； ◦ 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督科 技 服 务 社 会 市场为翼  商用产品市场工作的策略重点： ◦ 增加市场基金（金额待定）； ◦ 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑 事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场 队伍并在实战中提升其市场能力； ◦ 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）； ◦ 投放形式会与家用有区别 ◦ 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督科 技 服 务 社 会 行业及大客户  节点客户关系开发、管理节点客户关系开发、管理  行业市场推广行业市场推广  行业渠道建设行业渠道建设  重要项目推广重要项目推广  重要标案的跟踪和支持重要标案的跟踪和支持  行业及大客户队伍的建设和管理行业及大客户队伍的建设和管理科 技 服 务 社 会 人员管理及队伍建设  人员招聘  队伍建设  优胜劣汰  管理与培训  心态:家长、官僚  我们与你们  工作与个人感情剥离科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路 •原则 •管理 •人员 •业务 •工作方法 •信息科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路——原则 三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对” • 有利于导向科技电脑品牌， • 有利于导向科技电脑销量， • 有利于导向科技电脑长远发展； • 提倡同方文化， • 提倡阳光收入； • 反对贪污腐败。 科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路——管理 •▶逐步完善各项管理制度， •▶令行禁止，强调执行和效率； •▶推行扁平管理（特别是各地区销售）。 科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路——人员 •给空间、给舞台、给机会； •增加交流和培训机会； •能者多劳，多劳多得； •培养和引进优秀人才(中层及骨干)； •优胜劣汰（末尾淘汰或待/换岗）科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路——业务 •▶心态与激情（内部及渠道）； •▶渠道为王； •▶行业拓展； •▶区域差异化策略； •▶市场规范；科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路——工作方法 推行PDCA工作方法： P-计划 D-实施 C-检查 A-调整科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路——信息 ▶ 加强内部、外部信息沟通渠道建设、管理和协 调，及时、准确、高效。科 技 服 务 社 会 携手合作 共图发展 后续工作规划思路重点 • 合作与发展 • 渠道为王 • 市场为翼 • 行业及大客户 • 人员管理及队伍建设科 技 服 务 社 会 回顾总结  关键点： ◦ 责权利明确的组织体系； ◦ 推行PDCA的工作方法； ◦ 实行差异化的营销策略； ◦ 原则：三个“有利于”，两个“提倡”和一个“ 反对” ◦ 逐步完善各项管理制度； ◦ 令行禁止，强调执行和效率； ◦ 优胜劣汰； ◦ 市场规范科 技 服 务 社 会 回顾总结  关键点（续）： ◦ 信息沟通 ◦ 合作与发展 ◦ 渠道为王 ◦ 骨干渠道 ◦ 市场为翼 ◦ 行业及大客户 ◦ 人员管理及队伍建设携手共创美好明天