全面推动”三个确保“行动方案.doc

1 全面推动“三个确保”行动方案 为全面贯彻落实好省公司下发的《全面推动“三个确保”和“三 化销售模式”的行动方案》，加强销售组织建设，切实增强用科学的推 动模式促进个险业务可持续健康发展的能力和水平，积聚发展后劲， 真正体现团结协作精神，实现共同创富的目的，市公司特推出全面推 动“三个确保”行动方案。 一、行动时间：2005 年 10 月 1 日――12 月 16 日 二、参加人员：全市系统个人代理人 三、考核险种：已开办的个人佣金类期交业务 四、主要考核指标： 以省公司提出的“三个确保”为主要考核指标，分别是各单位在 架构团队主管人数、确保影响中等业绩人数、主管转化人员人数、剩 余人员人数、有效增员人数的达标，相关人数分解如下： 主管人数 单位 至 9 月 底架构 人数 展业区 展业部 展业组 合计 确保影响 中等业绩 人数 主管转 化人员 人数 剩余 人员 数 有效增 员人数 新泰 478 3 21 80 104 131 128 115 211 肥城 371 6 25 77 108 145 118 0 222 宁阳 271 4 17 45 66 91 87 27 136 东平 259 3 16 56 75 97 87 0 153 一部 175 0 8 24 32 40 40 63 64 二部 142 0 8 32 40 48 48 6 80 岱岳区 230 2 12 38 52 68 66 44 106 收展部 87 0 5 15 20 25 25 17 40 合计 2013 18 112 367 497 645 599 272 10122 “三个确保”指标说明：1、展业区职级主管要确保个人销售期交 保费不低于 10000 元、确保影响带动 3 名以上中等业绩属员个人销售 期交保费不低于 10000 元、转化未达标人员不少于 2 人（3000 元以上/ 人，下同），确保实现有效增员不少于 3 人。 2、展业部职级主管要确保个人销售期交保费不低于 10000 元、确 保影响带动 2 名以上中等业绩属员个人销售期交保费不低于 10000 元、 转化未达标人员不少于 2 人，确保实现有效增员不少于 2 人； 3、展业组主任职级主管要确保个人销售期交保费不低于 10000 元、 确保影响带动 1 名以上中等业绩属员个人销售期交保费不低于 10000 元、转化未达标人员不少于 1 人，确保实现有效增员不低于 2 人。 五、激励措施： （一）分管经理荣誉奖： 考核标准： 1、所辖团队在架构中主管人员“三个确保”达成率在 70％以上。 2、剩余人员目标达成率在 60％以上（3000 元以上/人为达标）。 奖励标准： 1、凡在 11 月 30 日之前同时达成以上标准的单位奖励分管个险经 理个人 1.2 万元。 2、凡在 12 月 16 日之前同时达成以上标准的单位奖励分管个险经 理个人 1 万元。 （二）其他人员奖：3 各单位除分管个险经理以外的营销管理人员、各职级主管、销售 精英个人、营销团队的奖励，由各单位在不违背上级公司规定的前提 下，自行制定相关的奖励或激励措施。 （三）“友情团队”荣誉奖： 市公司总经理室将在二个时段对各单位前 10 个的“友情团队”进 行表彰奖励： 一是在 10 月底或 11 月上旬前分别对各单位全组人员率先业绩 达标的前 10 个团队（以达成时间先后为序）予以表彰、慰问； 二是在行动结束后对全组人员考评项目全部达标的，以团队累计 期交保费高低取前 10 个团队予以表彰、庆贺。 （四）新人新秀奖： 凡在 9 月 29 日后新入司人员，在行动期间达成 1000 元考核保费 入围，全市系统由高到低取前 100 名，享受市公司的新人新秀奖励， 获得“精美家庭理财小秘书”一册。 六、经营策略； （一）统一认识，强化领导 各单位要以再次“点燃创富激情、激发创富斗志、创造创富奇迹” 为行动纲领，各级管理人员要“用心想事、用心干事、用心成事”，要 认真履行好工作职责，各负其责，抓点带面，个个击破，确保行动目 标的圆满达成。务必要充分认识实施好全面推动“三个确保”行动方 案的重要性和严峻性，是关系到 2005 年各项经营指标达成以及夯实团 队发展基础，盘点全年单位经营目标，带领属员成功创富的关键性行 动，要进一步增强责任感和紧迫感，通过全面宣导，深入贯彻，全面4 部署，把属员的思想、行动迅速统一和凝聚到省公司提出的“三个确 保”行动纲领上来，调动一切积极因素，坚定必胜的信念，以雷霆万 钧之势，向目标发起最猛烈的冲击。各单位要加强组织领导，一把手 要负全责，加大力度，统驭全局，务必全胜。 市公司将在 10 月初召开由各单位管理人员、团队高级主管参加的 动员大会，部署行动方案，明确行动目标，全面贯彻落实省公司提出 的“三个确保”的行动目标。各单位要按照本行动方案，认真组织单 位各级管理人员深入学习研究，结合本单位实际制定切实可行的贯彻 方案，深入扎实的推动落实各项举措。 （二）深化理解，执行落实 省公司第四季度在全系统推出的“三个确保”行动方案，是针对 销售组织团队主管创造个人业绩、推动属员成长、巩固拓展组织等主 要职责制定并提出的，其基本要义是：在一定时段内根据推动业务发 展、团队成功创富和组织扩充的需要，作为团队主管一是要确保个人 实现一定量的销售业绩（或 FYC），二是要确保影响带动几名团队属员 达到一定量的销售业绩，或推动几名低业绩人员有明显转变，三是要 确保一定量的有效增员，保持团队人力有效扩张。 各单位务必要在深入发动、广泛动员的基础上落实责任、明确目 标，并采取坚决措施推动达成，确保“三个确保”更大范围发挥更大 作用，创造更大成果。各单位要鼓励各级团队主管身先士卒、率先垂 范，以自身的销售业绩和销售能力带动团队士气。紧密结合 532 团队 经营策略，指导并帮助各团队人员划分 “2（FYP10000 元以上）”、“3 （FYP3000－－10000 元以上）”、“5（FYP3000 元）”人员群体进行分5 析和帮扶，要重点关注可塑性强、成长潜力大的人员作为影响带动转 化的对象；要结合基本法的考核，深刻分析团队有效人力的创富结构， 推动各级团队扩充有效人力、持续有效增员、充分发挥好职级晋升和 降级的激励预警作用。 （三）统筹目标，严格推动 各单位要按照“三个确保”要求，明确团队优势、客户资源、产 品结构等推动要素，分类分层确定主打产品，高绩效群体重点销售鸿 鑫和千禧理财等产品，创造市场效应，赢得更大资源，带动整体销售； 中绩效群体重点销售鸿鑫、千禧理财和“三康”等产品，提升业绩规 模，拓宽创富渠道，优化创富结构；低绩效群体重点销售“三康”和 少儿类产品，锻炼拓展能力，提升创佣水平，坚定从业信心。要严格 组织好各职级人员目标和责任的落实，严格按照“个人代理渠道‘三 个确保’目标确认表”落实各级主管的“三个确保”目标。并将确认 表张榜上墙，以便跟进追踪。同时，各单位要在 10 月 13 日下午 5：00 前将“三个确保目标确认表”（附件 1）、“‘三个确保’目标确认汇总 表”（附件 2），通过 OA 上报市公司个险销售部 1 份。各单位要强化推 动措施、细化督导计划、严格达成时期、严明达成纪律，着力营造达 成目标光荣、目标落空耻辱的浓厚氛围。对各级主管要求坚持落实每 日 1 次陪访促成、1 次个别辅导、1 次电话追踪、1 次增员拜访；销售 人员要坚持落实每日 5 次电话客户约访、3 次销售促成面访、2 次准客 户积累拜访、1 次老客户服务回访。严格督导掌控销售人员的活动量， 提高拜访的质量和数量。 （四）抓好分层动员，确保行动效果6 1、管理人员、营销高级主管宣导动员会 市公司将在十月初组织各单位管理人员、农村营销服务部、展业 部职级以上主管召开动员大会，全面深入地宣导“三个确保”的积极 作用，通过深入分析团队优势和当前形势下本行动方案的重要性、必 要性，深刻把握好强势启动的运作要领、方法、步骤，统一思想，统 一行动，统一目标，严明纪律，坚定推动成功的信心和决心，维护目 标达成的严肃性和权威性。 2、团队各职级主管宣导动员会 由各单位组织团队展业组主任职级主管的宣导动员会，深入宣导 “三个确保”对推动团队创富能力、整合创富资源、创新经营模式的 积极作用，引导主管再次点燃创富激情、激发创富斗志、创造创富奇 迹，明确“三个确保”的目标和行动纲领，树立带领团队挑战高目标、 创造高绩效的信心和决心。 3、销售人员宣导动员大会 各单位可以根据高、中、低端业务人员的不同特点，分类召开动 员会，重点组织高、中端业务员的宣导动员。对低端业务人员要根据 “转化低业绩人群系统工程”的相关要求进行转化，使各层级销售人 员在本次行动中发挥出积极作用。 （五）营造氛围，分层推动 一是要采取坚决措施加强对团队和个人确认目标的督导落实。各 级管理人员要展现充分相信群众、依靠群众、放手发动群众推动发展 的能力和水平，培养各级团队主管、销售人员持续推动成功创富能力 和水平。7 二是要以团队为主体，组织好强中弱团队之间的内部竞争。比团 队士气高低、比创富愿望强弱、比有效人力多寡、比目标达成快慢。 三是要以高中低端业务员为主体，组织好以达成创富目标、为团 队荣誉增光添彩为主题的内部竞争。引导精英群体“做高手先做高 人”，激励中端人员突破自我、挑战高目标，激发和推动低端人员的成 功创富意愿，改善生存环境、增强生存能力、坚定从业信念。 （六）健全组织体系，形成系统工程 各职级团队主管和销售骨干作为成功创富的重要推动者、实践者， 是公司加强销售组织建设、持续开拓市场领域、创造发展优势的中坚 力量，“三个确保”作为本次行动推动的重要举措，有利于建立和完善 全面协调的团队经营与组织成长的衡量机制和推动模式，培养和增强 各职级团队主管用科学的思路履行职责、经营团队、达成目标的能力 和水平；各单位主管要在充分理解和执行“三个确保”的基础上，进 一步将“三个确保”落实到位、执行到位，充分发挥作用。要在本次 活动中根据“三个确保”目标确认表中确认的目标，成立“三个确保” 行动的临时 6 人小组（区经理为组长）、5 人小组（部经理为组长）、3 人小组（组主任为组长），作为本次行动的“友情团队”，并根据团队 的划分进行经营运作（剩余人员参加直接主管组织的二次早会）、目标 落实、追踪督导和兑现奖惩。 对剩余人员的督导帮扶工作，各单位要指定专人（营销部经理或 专职组训），落实督导、帮扶责任，并制定、兑现奖惩措施，确保剩余 人员的达标和实现全员成功创富，各单位请将管理人员帮扶“剩余人8 员目标确认表”（附表 3）进行确认填写，并于 10 月 13 日下午 5：00 前通过 OA 上报市公司个险销售部。 （七）创新销售模式，抓好恳谈酒会 “高端客户恳谈酒会”是一种创新升级的销售模式，是公司和销 售人员与客户建立长期关系的桥梁，是公司扩大知名度，树立公司形 象的有效措施和理想途径。实践证明，兄弟地市公司利用“高端客户 恳谈酒会”已经取得理想效果。市公司已经结合经营实际，借鉴先进 经验，制定了一系列的宣导方案和实施方案（已下发到各单位），并在 10 月下旬由市公司统一运作，为各单位业务发展提供一个崭新的空间。 各单位要结合经营实际，高度重视“高端客户恳谈酒会”的销售模式， 利用好下发的宣导方案和实施方案，并按照方案要求引导销售人员做 好配合，以便保证“高端客户恳谈酒会”的举办效果。 （八）做好队伍扩充，积蓄发展力量 为贯彻落实省公司“三个确保”的战略举措中关于各公司要确保 一定量的有效增员，保持团队人力的有效扩张的具体要求。进一步强 化个险队伍的组织建设，壮大个人代理人队伍规模，为 2005 年第四季 度乃至未来的个险业务的发展奠定组织规模，市公司 10 月份在全市系 统全面集中开展“金秋组织发展大行动”（行动案已下发）。本次组织 发展大行动是市公司为各单位提供了有效增员和团队人力有效扩张的 发展平台，也是确保各级主管实现有效增员目标的措施保证。各级管 理人员要做好对“金秋组织发展大行动”的宣导和督导，严格按照增 员方案中的具体要求，抢抓机遇，确保组织发展有效、留存育成有效、 成功创富有效。9 （九）信息支援，巧妙利用 在活动期间，市公司将及时通过行动战报、营销简讯等信息平台， 为基层单位提供增员、业务发展、团队主管的“三个确保”达成情况 的信息支援，并在公司网站上发布相关信息。各单位要指定专人负责 接收和发放相关的资讯信息、数据统计、产品卖点、业务战报等，并 在职场内进行宣导和推动。市公司为各单位提供全套的“高端客户恳 谈酒会”的资料支援和师资支援，保障各单位酒会的顺利举办。同时 市公司还将根据各单位增员情况适时举办新人入门教育培训班、集中 代资考考前辅导班，以及适时采取以会代训、专题培训等实效性强的 方式，针对各阶段的经营主题提供技术支持和保障。 本行动由市公司总经理室负责解释。 附：1、“三个确保”目标确认表 2、“三个确保”目标确认汇总表 3、剩余人员目标确认表 中国人寿泰安分公司 二 00 五年九月三十日