销售区域：洛阳
负责市场：洛阳市区
报 告 人：张小东
时 间：2016.1.21
夯实基础 突破创新2020/12/27
2015年工作总结
个人简介
需支持事宜
2016年工作计划个人简介 个人简介
实习期实习期 河南营销总部人事专员河南营销总部人事专员 洛阳、三门峡行销洛阳、三门峡行销
专员专员
2013.7.15
2014.2.10
2014.2.11
2015.5.28
2015.5.28
至今一 2015年工作总结
1、市场环境分析
2、经营业绩分析
3、关键工作总结2020/12/27
地理环境：
• 洛阳市地处九州腹地，位于中国第二阶梯与
第三阶梯交界带，欧亚大陆桥东段，东西长
约179公里，南北宽约168公里。横跨黄河
中游南北两岸，东邻郑州，西接三门峡，北
跨黄河与焦作接壤，南与平顶山、南阳相连
• 洛阳市 常住人口190万人，人均收入34700
元。
• 洛阳市辖6个市辖区、1个县。
2015年经营分析－市场环境分析
洛阳是乳业品牌聚集地，主要竞品品牌有蒙牛、光明、
六个核桃、三色鸽、开菲尔、辉山、巨尔、白马寺、
夏进、花花牛，竞争非常激烈！！二 2015年工作总结
1、市场环境分析
2、经营业绩分析
3、关键工作总结销售收入21692万元
达成率达成率
107%107%
增长率增长率
18.6%18.6%
高端占比高端占比
51%51%
2015年经营业绩分析－达成、增长分析2015年经营业绩分析－达成分析
1月 2月 3月
4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份
10
月份
11
月份
12
月份
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
2629
1637
1148 1214
1547 1538 1412
2285
1846
1556 1477
2045
2760
1446
1258
1562
1822
1639
1291
2275
2083
1754
1534
2268
105.00%88.33%109.56%128.67%117.77%106.57%91.42%99.55%112.85%112.71%103.89%110.91%
2015年1-12月份达成数据分析
2015年任务 2015年销量 达成率业绩达成分析-增长分析
1月 2月 3月
4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份
10
月份
11
月份
12
月份
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
-5.00%
22.57%
30.86%
23.55%
21.84%
11.49%
27.55%
-3.09%
18.04%
24.08%
29.05%
1.82%
12.05%
2015年1-12月份增长率数据分析业绩达成分析-分品项增长分析
安慕希
金典 舒化
成
长
奶
红
黑谷
果汁
优
味可滋 优
酸乳 纯
奶
功能 早餐 塑瓶
PET+
核桃乳 学生奶
日配
0.00%
100.00%
200.00%
300.00%
400.00%
500.00%
600.00%
700.00%
-100.00%
602.49%
26.59%12.27%4.44%
45.78%
6.61%28.88%-4.61%-14.90%-17.57%6.70%-4.41%-32.58%
3.78%-0.88%
2015年1-12月份分品项增长率分析业绩达成分析-分品项占比分析
安慕希
13%
金典
20%
舒化
8%
成长奶
5%红黑谷
3%
果汁优
1%
味可滋
1%
优酸乳
4%
纯奶
3%
功能
0%
早餐
0%
塑瓶
4%
PET+核桃乳
2%
学生奶
4%
日配
32%
2015年1-12月份各品项占比分析
2015年七支高端产品占比51%，较2014年39%上升了12%，但是基础品项
占比较低预示着仍然有较大提升的空间；三 2015年工作总结
1、市场环境分析
2、经营业绩分析
3、关键工作总结14
·
2015年重点工作回顾－关键工作(形象制作)
店招制作
室内包装
2015年共完成存包柜、扶梯、橱窗、店招、看板等形象制作230家；15
·
2015年重点工作回顾－关键工作(卡位布建)
专区布建
包柱升级
2015年，更换和新增专区14个，整体城市区专区卡位达到37个；2015年载体布建方面，KA系统新增安慕希独立堆100个，中老年独立堆6个；
传统渠道工字堆累计投放1254个，安慕希货架累计投放1412个，金典奶货架
累计投放1187个，成长奶货架累计投放508个，舒化奶货架累计投放218个；
载体总结投放4221个，载体覆盖率达到了200%以上；
序号 客户名称
原有载体数量 新增载体数量
工字堆
专属货架
工字堆
专属货架
安慕希 金典奶 成长奶 舒化奶 安慕希 金典奶 成长奶 舒化奶
1 洛阳尚氏 789 997 118 309 123 185 160 915 45 35
2 孟津伊政 170 160 65 70 17 33 68 68 0 30
3 孟津为诚 28 0 0 0 0 30 0 0 77 0
4 吉利娟娟 18 15 1 3 2 1 12 20 4 10
洛阳市区 1005 1172 184 382 142 249 240 1003 126 76
2015年重点工作回顾－关键工作(载体布建)安慕希
1-延续二季度跑男，持续进行跑男借势与绑定。
2-加强品牌深度沟通，夯实品牌差异化利益点。
奔跑吧安慕希 奔跑吧兄弟
---希腊好酸奶 浓浓的超好喝
跑男整合营销方案
2015年重点工作回顾－关键工作(安慕希推广)
聚焦跑男进行整合。线上强化曝光，辅以品牌沟通；线下进
行形象配合及主题推广，直接推动品牌落地。安慕希跑3整合推广整体策略
一、打造主题堆形象 二、终端赠品物料投放
1、主题堆头形象切换
2、活动广宣物料支持
1、主题赠品支持
2、手提袋支持
安慕希 舒化
借助父情节、重阳节和感恩节，
做中老年联合促销，关联节日；
节日推广
2015年重点工作回顾－关键工作(舒化推广)
15年全年目
标（万元）
15年全年销
额（万元） 达成率 增长率
1472 1512 103% 12%城市区 门店 执行场次 责任人
洛阳市区 长申国际 2
地区经
理、行
销专员、
KA主管
洛阳市区 南昌路丹尼斯 2
洛阳市区 大商新玛特 2
洛阳市区 新都汇家乐福 2
合计 -- 8
总部的通案执行热卖及试饮同步开展，数据总结分享，结合国庆节日开展畅意100%
畅享喝不停路演执行 通过前期热卖的支持，打造乳酸菌的推广平台，聚焦中心市场，
带动全区域客户乳酸菌产品销量的快速提升。
10月2日-10月5日，洛阳市区执行乳酸菌大型路演推广活动8场，销量8766瓶，试饮
人数达到5000人次，影响消费群体达到3.5万人次，取得了良好的推广效果。
2015年重点工作回顾－关键工作(畅意推广)
畅意2、通过市场走访检核临促试饮执
行是否标准，试饮工具是否充分利
用
3、通过一句话话术宣导，强化
终端推介能力；
强化销售技巧，提升单点卖力；
1、三会执行：
每周一早晨定时召开导购例会，
对本周试饮工作总结及下周试饮
工作改进进行研讨；
培训持续执行
培养终端拼抢技能
试饮员管理
强化了基础管理，提高了在岗率
试饮工具100%使用
2015年重点工作回顾－关键工作(试饮)伊利专卖店
16家专卖店单月消化11680提大
日期产品；
热卖
高校、社区、集市、奶站热卖
消化；
现代渠道 现代渠道买赠处理；
互联网+
联合美团、百度糯米、微信支
付、支付宝进行联合促销；
新
鲜
度
管
控
2015年重点工作回顾－新鲜度调整（四）（四）
（二）（二） （三）（三）（一）（一）
缓解新鲜度压
力，有效打击
竞品
提升品牌力，
培养消费群
体
降低客户
经营风险和
压力
提升销量，
保持稳定增
长
洛阳市区因地制宜，结合市场状况和经销商经营能力，以
消化大日期产品为主，售卖新品为辅；以培养潜在消费群
体为基础，提升我品销量为目的，开设伊利专卖店16家。
2015年重点工作回顾－关键工作(奶站布建)新品销量
•目标：月均80提 •目标：月均650提
老品销量
单店月均销量730提
2015年重点工作回顾－关键工作(奶站布建) 新鲜度 消化周期
从大日期产品消化来看，平
均消化周期为15-20天，可
以消化完毕所有大日期产品，
优于区域消化周期。
2015年重点工作回顾－关键工作(奶站布建)
洛阳市区每月提前10天回调
大日期产品，市场终端产品
新鲜度赢于竞品或者与竞品
持平；
奶站001
奶站009•单击输入文字内容
•单击输入文字内容
•单击输入文字内容
制订方案 过程监控 效果评估
1、由于新鲜度回调压力
较大，区域根据洛阳专
卖店进行可推广性分析
2、趋于针对各个市场市
场销售额占比，大日期
产品回调数量等实际状
况制定评比方案
1、对于城市区奶站布建，
需要第一时间上报区域，
进行审核，区域批准后
方可执行；
2、对奶站布建完毕的市
场，区域人员走访市场
进行检核，是否达标。
1、以周为单位进行销
量反馈，进行数据分析，
评估单店的卖力
2、根据已开门店的效
果分析其他市场应该注
意和规避的问题。
2015年重点工作回顾－关键工作(奶站布建)2015年重点工作回顾－关键工作(四季度热卖)
四季度热卖场次达成数据
城市区 洛阳东 洛阳市 洛阳西 三门峡 南阳市 南阳东 南阳西 南阳南 平顶山
市
平顶山
县 区域
执行率 48% 121% 118% 152% 131% 122% 147% 122% 96% 97% 118%
1、洛阳东区、平顶山市区、平顶山县未达成热卖场次，洛阳
东区达成率过低，16年要及时调整，缩减热卖场次规划；
2、三门峡、南阳西区、南阳市区、南阳南区，由于四季度新
鲜度压力较大，导致规划出现较大误差，16年需要合理规划。2015年重点工作回顾－关键工作(四季度热卖)标准
资源
销量
渠道
部分县级市场形象物料准备不足，主要表
现在试饮台和试饮服上
在热卖资源分配方面，城市区资源分布不
均衡
单场次销量差距大，尤其是县级市场达不
到目标
特渠、高校、医院附近热卖开发进度较慢，
需要重点提升
2015年重点工作回顾－关键工作(四季度热卖)失得
1.产品：
金典、安慕希稳步增长，尤其是
安幕希增长强势。
2. 渠道：
巩固现有渠道的同时，进一步拓
展新渠道，开发校园、医院网点等
特殊渠道。
3.团队：建立了良好的推广团队，
客户对新品推广也有了积极的态度。
1.产品：
优酸乳有较大幅度的下滑，优酸
下滑4.6%，成长奶增长乏力，成长
奶增长4.4%。
2.渠道：
销售渠道较为单一，高校、医院、
餐饮渠道开发进程较慢，终端维护
还不到位。
3. 经销商对于推广活动的支持力
度需加强。
2015年工作总结-得失分析
这一页将成为历史翻过去，路还长…….一 2016年工作规划
1、销售目标规划
2、重点产品规划
3、项目工作规划
4、提升两个能力
2016年销售目标规划－达成、增长规划
全品增长率全品增长率
21%21%
高端占比高端占比
55%55%
销售目标2.55亿
高端突破高端突破
1.41.4亿亿二 2016年工作规划
1、销售目标规划
2、重点产品规划
3、项目工作规划
4、提升两个能力金典奶
安慕希
核桃乳 聚焦金典奶
重推安慕希
畅意
提升畅意
策略：
◆优酸、小纯：巩固好根基不动摇
◆高端：打造“拳头产品”，持续对渠道
进行渗透，快速上量。
打造四大“拳头产品”，重点突破
2016年重点产品规划－(重点品项突破）
攻坚核桃乳LOREM
LOREM
LOREM
传统
渠道
02
现代
渠道
01
特通
渠道
03
1、持续增加金典奶专区卡位建设，提升
品牌力；16年新增专区4个；
2、关联节日，独立堆+独立导购+节日推
广。
1、继续增加金典奶货架300个，上半年
结束整体投放数量达到1000个以上；
2、在医院周边建立金典奶旗舰店，提升
单店产出。
1、重点进入政府机关、企业单位餐厅食
堂，利用餐卡进行消费；
2、进入高档酒店，自助餐，提高产品渗
透力。
2016年重点产品规划－聚焦金典销量：14年全年销售额357万、15年全年销售额2505万；
现状：陈列推动继续推进，终端掌控力强化，后续将把握
跑男3线上线下影响力，锁定以点带面进行品牌推广。
我们的现状
方案执行
2016年重点产品规划－重推安慕希
1、2月中旬完成丹尼斯便
利店系统安慕希独立堆54
个地堆呈现；
2、提升在超市的试饮推广，
引导消费者牛奶消费用途
的方式转变
3、借助“奔跑吧，兄弟”
第四季公司冠名，提升话
题传播；
现现
代代
渠渠
道道
1、增加传统渠道的形象
制作，每个门店都要有至
少一个物料；
2、增加安慕希324标准的
货架，覆盖数量达到80%
以上；
传传
统统
渠渠
道道
机会分析
方案执行
现代渠道：至少增加20个畅意独立堆，混合堆保证优势陈列位置；
传统渠道：打造5提/15提/30提陈列，保证全面执行。
对经销商、业务团队、导购三方制定合理的月度目标，拟定激
励方案，目标明确、责任到人。
陈列：
促销：
激励：
阶段性开展赠品、产品买赠促销，两个月为一个周期；规划100场
周末临促试饮+热卖+推广活动，进行充分宣传；
2016年重点产品规划－提升畅意
1、外部环境分析：总部将畅意纳入关键品项来推动，资源投入大
2、内部市场分析：洛阳城市群消费力较高，畅意基数较低；机会分析
方案执行
现代渠道：至少增加15个核桃乳独立堆，混合堆保证优势陈列位
置；传统渠道：打造10提/20提/30提陈列，保证全面执行。
加快餐饮渠道拓展，执行餐饮渠道进店返利。
陈列：
促销：
渠道：
执行核桃乳现代渠道促销买赠方案，调动全员积极性；抓住春节
契机，进行礼盒促销。
2016年重点产品规划－攻坚核桃乳
1、洛阳市区核桃乳市场容量大，我品份额不到5%，上升空间较大；
2、公司补贴力度较高，经销商、终端利润空间大，有推的积极性。三 2016年工作规划
1、销售目标规划
2、重点产品规划
3、项目工作规划
4、提升两个能力
现代渠道 传统渠道 B类连锁 乡镇大开发
关注地方系统、关注地方系统、AA类店类店 优化终端优化终端、新增门、新增门店管理店管理
坚决落实乡镇大开发方案坚决落实乡镇大开发方案升级网点、树立标准升级网点、树立标准
2016年项目工作规划－渠道拓展2016年项目工作规划－产品新鲜度调整
1、优酸乳系列：从生产日
期起延续4个月为正常售卖
期，逾期视为临期产品。
2、正常售卖期结束前，积极
开展相关的彻底回收和集中
消化等一系列调整工作，避免
临期产品在终端正常销售情况
发生。一经发现临期产品还正
常销售，将进行相关考核。
临期品管理文件
2、高端类、纯奶类、功能奶类、早
餐类、花色类、塑瓶、普通125：
从生产日期起延续3个月为正常售
卖期，逾期视为临期产品。
一、临期品界定：
1、过期产品，一律禁止销售。
二、调整要求：
现状：优酸受涨价影响，终端回转较慢，新鲜度管理欠缺2016年项目工作规划－产品新鲜度调整
大日期处理
与客户签订
回收责任状 统一回收
集中处理
快速消化
产品统一回收至库房—区域人员清点—出库
结合自身市场实际情况灵活调整处理策略，选择单月
统一回调和分品项回调等方式。
产品新鲜度管理不善，产品质量无从谈起，做
好产品新鲜度管理，品牌建设才会延续发展。城市群 热卖
1月 2月 3月
洛阳市区 200 400 350
伊川区 50 115 105
偃师区 215 110 100
宜阳区 245 155 160
三门峡市 290 200 200
南阳市区 340 150 160
南阳东区 130 160 100
南阳西区 198 140 120
邓州区 110 80 100
平顶山市区 296 120 150
平顶山县区 90 55 95
区域 2164 1685 1690
2016年项目工作规划－热卖规划门店
地址
城乡结
合部
社区门
口
学校、
医院附
近
专卖店主要地点选
择：1、老社区、
政府单位、部队家
属院等周边；2、
城乡结合部，农贸
市场，菜市场周边；
距离市区有一定距
离的学校、医院周
边
随着销售提升，同样的回调比例回收数量在增加，现有的渠道不足以支撑产品
消化，可控消化方式-奶站布建推广县级不低于2家，重点县城不低于3家，地
级市场不低于8家，排期1月底完成50%，3月底100%布建完成，加快新鲜度
的消化进度，缓解经销商运营压力。
2016年项目工作规划－奶站布建2020/12/27
1、虚假导购排查---真实上岗
2、话术全面培训---拼抢意识
3、销售技巧提升---经验分享
4、工资发放属实---定期抽查
5、建立团队合作---忠诚企业
2016年项目工作规划－导购管理强化导购终端推介
1、对高端新品进行培训 打造一句
话话术推介能力；
2、 人流量高峰佩戴耳麦大声叫卖
！
培养终端拼抢技能
1、持续开展周会、月会、半年
会，进行售卖模拟训练
2、培养其强烈推销意识：“我
一定要卖的比竞品多”！
3、售卖现场做到：“眼尖、脚
快、声音大”抢占先机！
提升基础工作管控力
1、随身携带导购手册记录销量、库存、话术等；
2、建立消费者信息库，定时短信告知其活动内容；
3、登记竞品动态信息，结合店内情况给出建议。
工作、生活两关怀
1、秉承“先做伊利人，后做
伊利事”的原则；
2、随时掌握导购的工作思想
动态，帮助其解决问题；
3、辛苦工作的同时穿插娱乐，
增进情感交流。
细化管理
铸造一支治理有方、团结一心、所向披靡的优秀推广队伍！
2016年项目工作规划－导购管理四 2016年工作规划
1、销售目标规划
2、重点产品规划
3、项目工作规划
4、提升两个能力提升两个能力－学习能力
让自已变得更专业
• 多参加行销内部培训
学习，强化内部交流；
• 书写季度项目活动总
结及个人工作总结；
• 继续完善有针对性的
培训材料，完成自我目
标；
• 通过思考、总结找出
自已的不足，加以改进。
制定学习计划
在学习中不断成长！在磨练中不断进步！
学习能力提升两个能力－数据分析能力
按月对销售数据、品项发展、增长
点等分析汇总；
对每一场推广、专案、促销等活动
前后做数据汇总分析。
数据分析能力
• 透过数据核算费用率、利润率、净
收益等，透过数据分析市场问题；
对方案规划特别要分析方案的可行
性，找出存在的问题，保证方案接
地气、可操作性强！
寻找机会点
改进延伸
透过数据
找出问题
数据按月
分析汇总需支持事项需支持事项
领导的信任
和大力支持 + 全员齐心
共同努力
= 攻克困难
获得成功
市场遇到困难了，大家不要气馁、不要慌张、更不要自乱阵脚主
次不分，我们应该做的是：“沉淀下来，分析问题并找到解决的
方法，真正从我做起、丛每一个细节开始整改”，请相信：“我
们一定行”！结束语
工作总结
• 在做行销工作的过程中，我学习到终端形象建设和推广
活动对销量的促进和品牌的影响力的提升有重要作用，
需加快学习提高以发挥行销工作在市场中作用。
工作计划
• 一、加强学习业务工作知识和行销工作知识
• 二、梳理工作内容合理规划时间合理安排工作重点
• 三、加强市场走访，打造强势的终端形象
• 四、做好各项追踪核查，随时反馈市场动态
• 五、认真完成领导交代的各项任务和指标• 报告完毕
• 敬请领导指正！
合作造就团队，
奔跑赢得未来！
微信/支付宝扫码支付