0009行销会述职报告.ppt

2015工作总结，2016工作规划 郑州销售区域 刘洋思个人经历 姓名： 刘洋思 年龄： 22岁 入职时间：2014年7月 履历：1、2014年10月- 2014年1月实习于郑州西 区现代渠道丹尼斯系统； 2、2015年2月-2015年5 月定岗于郑州东区传统渠 道城乡，职务：业务代表 3、2015年6月加入郑州 销售区域行销团队任职推 广专员至今。一、2015年工作总结 二、2016年工作规划 三、需支持事项 目录重点项目重点项目 推动推动 重点产品重点产品 推广推广 得失分析得失分析 全面分析总结部分 亮点分享亮点分享安 慕 希：4512场 儿童花色： 3343场 味 可 滋： 134场 谷粒燕麦： 90场 试饮 中老年舒化-- 社 区：193场 现代渠道：40场 热卖互动 安慕希37 写字楼:22场 社区:41场 迷你秀 安 慕 希:22场 儿童花色奶:19场 路演 新品推广 多样发展分类型2015年6月至今执行整合试饮共计8079场，其中安慕希试饮4512场，儿 童花色奶试饮3343场，味可滋134场，谷粒多燕麦90场： 单场试饮人次平均值达170人次，试饮转化率（试饮后购买率）平均约 19%（不考虑单双提） 直接产生销量=试饮人次*试饮转化率=32.3提 接触人数=总场次*单场试饮平均人次=1373430人次 销量提升试饮标准照片试饮 试饮执行标准化，口 罩手套，试饮台，标 准化试饮工具箱推动。 试饮质量全面提升， 确保了接触人次以及 销量的保障。 期间经历了4次三方 沟通会议即：城市区， 区域，执行公司，制 定了2套管控方案， 最终解决执行标准问 题。在执行中标准体 现较强。安慕希路演 安慕希路演平均单场接触人 次约7000人，试饮人次937 人次，场均销量9433元（选 取所有安慕希路演活动数据 求平均值）儿童奶路演安慕希迷你秀安慕希迷你秀 安慕希迷你秀郑州区域共 计37场已执行37场，场 均销量167提，活动场面 火爆，跑三主节奏就是青 春活力：别出心裁的水果 沙拉引发消费者争相品尝 和拍照，从而带动了销量 的提升。畅意100%路演 乳酸菌上市，线上 活动尚未开展，区 域结合城市区需求 展开畅意巡演，增 加消费者认可度巡 演共三站-开封-商 丘-周口。场均试 饮人次1317人， 为产品带来了与消 费者的第一次接触。肄业联合亮点分享 推广活动的亮点自 然离不开节日推广，今 年的七夕节伊利味可滋 陪您来过。 七夕节作为传统的 中国情人节在中国人的 眼里有着特殊的意义， 节日到来之际区域结合 凯德广场以及男婚女嫁 网展开了一场有关爱情， 有关奔跑，有关味可滋 的活动--奔跑吧love！ 奔跑吧味可滋！肄业联合亮点分享 人员由男婚女嫁网提前招募，男婚 女嫁网是一家专业的婚恋网站拥有在册 用户19万人，门户网站拥有130万点击 量，活动前门户网站上对活动人员进行 招募。并对活动进行宣传 活动由凯德广场提供场地：打破了 传统的场地限制，由指定区域活动变为 了全广场。游戏的线索分布在各个店铺 以及餐厅，活动引人注目。凯德广场还 为我们提供了附近的公交站牌的宣传以 及店内指示牌的全部位置。肄业联合亮点分享 本场活动费效比极高，在 经济下行的情况，遵循双提的 原则，这种推广形势将会成为 发展的趋势。 该场活动单场接触人次约 10000人次，男婚女嫁后期在 微信公众账号上发文对活动进 行点评，点击率超10万次。 凯德广场内的展示板以及带有 产品展示的指引牌保留了1个 月。对产品的宣传起到了很大 的作用。活动后接连几个月北 京华联嘉茂店的销量都有明显 的提升。得失分析总结 得 1、快速融入行销团队，并接手熟 悉推广工作； 2、市场部及营销总部的活动标准 执行完毕； 3、自主规划一定量的推广活动， 并作出部分亮点。 失 1、对于节日的敏感度不足，一 些小的节日不够重视不够关注； 2、对于费用把控的不足，对于 费效比的管控能力不足； 3、对于执行公司和驻地专员及 业务间的沟通有欠缺，出现沟 通盲区。执行公司执行公司 资源资源 重点产品 推广方向 定方向，推产品，扩渠道规划部分博天执行公司资源 2016年执行公司招标中选取了一些有 着优势资源的执行公司进行合作，其中博 天在凯德广场以及部分儿童乐园有着其得 天独厚的资源优势。在2015年执行的几次 肄业联合中体现出了较好的效果。 在2016年的情人节及七夕规划在凯德 广场的互动活动，借助商业广场的人气， 以及执行公司的资源最大化，将活动全方 位植入到商圈中。 2016年儿童节预计在郑州一些儿童乐 园每年儿童节都会有相应的活动，结合节 日契机推广儿童奶。莱恩执行公司资源 2016年执行公司招标中选取了 一些有着优势资源的执行公司进行 考察。 莱恩文化传播有限公司，该公 司具备较强的设计能力，以及万达 广场的优势资源，同时也具备部分 社区的资源可以为后期的社区活动 进行保障。该公司同时也具备了部 分公共广场及公园的优势资源为公 司活动提供了良好的保障。 同时莱恩还具备了沟通类似绿 城广场等非盈利类的公共广场的资 源。九盟执行公司资源 2016年执行公司招标中选取了一 些有着优势资源的执行公司进行考察， 河南九盟文化传播有限公司具备良好 的临促招聘人员能力，该公司拥有爱 俭学微信平台及门户网站用于招聘临 促人员。 该公司还具备德化步行街独家资 源，可以为后期乳酸菌的推广进行规 划。 同时九盟还具备一部分社区资源 （该公司与建业有着较为长期稳定的 合作）可以用于后期进行社区活动做 出良好的保障。金典，安慕希，核桃乳，畅意重点推广四支产品 应公司产品发展方向，重点推广金、 安、核、畅四支产品。金典重点产品推广 2-5月借助春促的销售旺季进行节日推广，场内热卖临促的配 备，春促期间社区热卖有效迈进。结合线上资源我是歌手节目开播 进行线下结合，利用现有资源：市场部支持的金典机器人及热卖互 动等推广费用。有效使用手中资源执行好活动，拉动销量提升。期 间切合金典的全程有机可追溯、绿色、健康的卖点进行植树节活动 的规划执行。主打：健康生活，绿色金典。 小型热卖 场外互动 社区 郑东 150 50 30 郑西 40 40 25 郊县 40 10 20 周口 40 30 20 开封 40 20 20 商丘 10 4 20金典重点产品推广 5月份借力端午节礼品销售旺季通过基础热卖增长金典业绩， 通过路演大篷车覆盖乡镇的推广活动。端午节档期覆盖7个乡镇 （执行公司拥有7辆路演大篷车），郑州市区进行路现代渠道的 路演活动进行拉动。 9月（八月十五）持续推广金典奶，节日期间进行地堆改装， 郑州东西区各改装出5家精品门店。周口、商丘、开封各改装出 两家精品门店。并进行结合外场热卖拉动销售。 10月国庆节，借势国庆，进入社区进行社区热卖，宣传产 品特性，提升产品认可度，同时提升社区门店的形象提升以及 卖力提升金典重点产品推广 金典机器人在卖场内形成有效互动，有效 的拉动销售，同时结合热卖以及迷你秀单 日销量最高达219提。乳酸菌重点产品推广 畅意作为公司上市的新产品，其发展 潜力不亚于安慕希，作为区域的产品推广 主导者，行销团队更应重视这支产品，做 大做强！ 畅意预计在全区域开展基础的试饮活 动共计2320场基础试饮，持续推广乳酸 菌，全面助力业绩达成！畅意重点产品推广 3-5月份天气转暖，畅意作为饮料型牛奶，也到了推广的时 机。结合5月1日劳动节进行路演互动活动，郑州、商丘、周口、 开封至少呈现一场活动。 7-9月份，开展运动热卖，在人流量较大的体育场等地开展 运动互动热卖，结合运动场的运动项目进行mini秀形式的主题热 卖，主打畅意100%、冰爽100%!进行产品推广及售卖。活动规 划场次如下： 10月份畅意进校园，由于学生也是畅意的消费人群，结合 学校的迎新晚会等一些列活动进行产品推广，规划开封执行1场 畅意迎新晚会。 11月迎合网络节日双11，开展节日热卖加快新鲜度消化。 郊县 开封 商丘 郑州东 郑州西 周口 场次 5 5 5 10 8 5安慕希重点产品推广 常温酸奶作为15年发展最为迅猛的产品，其市场表现和市场潜力 都有很大的进步空间。 工欲善其事，必先利其器，16年预计招标5-6家执行公司，其中有 一家执行公司专门服务于安慕希的各项推广工作，实现推广活动的专品 专用。 16年安慕希预计开展试饮场次8320场，迷你秀30场，路演20场， 对于安慕希进行全方位的优势扩大化，基础推广持续迈进，新型推广辅 助提升，力求2016年从推广的角度协助区域实现安慕希销量的一个大 跨越。安慕希重点产品推广 5月劳动节，借助节日氛围开展现代渠道安慕希路演。结合新的执 行公司的设计能力，做出有看点有亮点的路演活动。预计郑州东西区各 执行两场，各地市各1场，共计7场路演活动。 1-12月每月确保至少开展1场安慕希路演。 10月国庆节，7天长假安慕希美食大挑战，奔跑欢乐high翻天结合 届时的线上活动进行主题确定，开展切合产品特性：好吃、活力、健康 等。开展安慕希mini秀结合路演活动进行节日推广。 12月圣诞节，开展大型安慕希路演互动活动，设计最新的可参与 度高的互动游戏。进行现场互动，拉动门店销售。核桃乳重点产品推广 2-3月春促销售旺季，结合产品特新：礼品消费。进行外场销售， 如乡镇大棚等，结合公司核桃乳红包互动活动，最大化拉动销售，提升 产品知名度。 5月端午节，切入传统节日礼品消费旺季，进行互动形式的热卖， 进行现场抽奖或现场互动吸引人气。 舒化奶持续推广产品 5-6月父亲母亲节：感恩母亲，亲情回馈，舒 化送大礼！在社区进行母亲节/父亲节社区活动， 进行健康知识讲座以及血压、骨密度测量从而促进 舒化中老年的消费者认可度。 9月重阳节进行舒化广场舞活动，结合社区互 动，在几个大型小区进行物料宣传，以及初赛和艺 术指导。经过初赛后最终决赛选定于一处公共广场 或公园进行一次大型的路演性质的决赛。 10-12月，社区开展“关爱何须待重阳，舒化 替您送健康”主题热卖，持续一些健康小手册的赠 送以及一些健身的小互动。儿童奶持续推广产品 2015年公司上市儿童花色奶，而15年的推广 策略也是行之有效。从六月一起游的主题热卖到 10月份的连场路演巡演，都取得了不俗的成绩。 2016年6月份借助儿童节以及郑州晚报肄业 联合，进行亲子大互动，开发更多的推广模式以 及推广渠道，以图获得更好的推广效果。 9-10月开展路演大篷车下乡镇活动，凭借乡 镇对于推广活动的热度以及关注度，给予传统渠 道一些较大销量较好的乡镇门店附近进行。销售 产品的同时也提升样板店形象以及后续销量的带 动提升。味可滋持续推广产品 味可滋今年推出了味可滋巧克力，浓郁而又香 醇的口感正适合年轻人的口味。所以味可滋的推广 更应注重影院及校园渠道，锁定我们的消费群体！ 2月份情人节，预计在1家影院以及1家公共空间 （商圈）进行mini秀类型的活动。利用共享空间情 人节的火爆人气来带动门店味可滋的销售。 8月七夕节，中国的传统情人节，由于是周二本 身没有法定假日，但是下班后的大量人潮还是会批 量的涌入商圈如万达广场及凯德广场等。故此因地 制宜，开展夜场推广，借助情人节浓浓的情意宣传 味可滋浓醇的口感。产品推广渠道产品推广 渠道 品项 项目 安慕希 金典 畅意 现代渠道 铺货 100% 100% 100% 形象 欧式风格 品质，高端 清凉风 陈列 造型地堆 造型地堆 多点陈列 传统渠道 铺货 100% 100% C/D店、冰摊、报亭 陈列 柜台、货架、陈列架 小货架、货架、 第一位置 冰柜、冷柜、第 一位置 特殊渠道 铺货 进口食品店、24小 时便利、电影院、大 学、写字楼 礼品店 学校、网吧 形象 电梯广告、店内媒体 广告、高档灯箱 看板、指示牌、 售卖亭包装 看板、桌牌、鼠 标垫、店招、休 闲桌椅、大伞 陈列 端架、端头、冷柜 底座投入 陈列架投入、货架、 端头 分 析 产 品 的 推 广 渠 道、 方 向、 形 式推广渠道拓展规划部分乡镇推广推广方向 2015年的推广活动执行在执行中，中型的推广活动稍显疲态， 消费者参与度较低，费效比相对大型小型活动稍低。但反观乡镇推 广活动（集市）展开效果则是异常的火爆。 2016年郑州区域执行公司招标中有部分执行公司具备一定的 乡镇覆盖能力，以路演大篷车的形式进行推广，快速占领乡镇市场 的乳饮料市场。预计在区域内20个乡镇开展中小型大篷车推广。肄业联合推广方向 特殊渠道的利用：儿童体验馆的开发合作，通过场馆 和消费者0距离互动；抓住儿童特性进行产品推广。 借助肄业联合，联合郑州晚报的儿童参与类互动活动 ，接触大量参与人数，形成产品推广。 体 验 馆 联 合特殊渠道推广方向 开发校园渠道 1、引进路演车；打开乡镇 市场 2、开发校园渠道，推广好 喝更健康的卖点。 3、进入特殊渠道，餐饮网 吧等场所，寻找更贴合产品需求 群体的地方进行推广。线上线下结合推广方向 菌 种 源 自 希 腊， 展 现 高 端， 展 现 活 力 继续保持固有的现 代渠道推广，深化 现代渠道合作，加 强肄业联合深度， 结合类似凯德广场 及一些门户网站自 媒体等进行推广。1、更多的推广费用支持 2、对于构建热卖推广团队中推广所占比重提升 3、更多的专业化的技能培训 费用-团队需支持事项