0012行销会述职报告.ppt

经销商高效管理 对的，坚持；错的，放弃！对的，坚持；错的，放弃！ 郑州销售区域 周口行销专员 耿 昊 简 介 耿昊 2013.6 贵州师范大学毕业 2013.7 西南大区招聘—伊利 2013.8 呼和浩特实习—一车间 2013.10 济南—培训学习 2013.10 郑州—岗位实习 2013.11 郑州东区—四级营销代表 2014.2 郑州西区---二套体系 2014.5 郑州西区---郑州永丰-日配 2015.3 大周口---行销专员 缘分 目 录 first 2015年工作总结 second 2016年工作规划 third 需支持事项 添加本 添加文 本 周口天天在进步周口简介： 8个县，1个县级市，1个地级市。 河南省经济最落后的区域，2014年 人均GDP2.2万全省倒数第一，仅相 当于郑州（7.3万）的28%。 城市区 户籍人口 常驻人口 周口区 周口市 53 49 周口区 商水 117 90 周口区 沈丘 127 98 周口区 项城 123 100 淮阳区 郸城 135 100 淮阳区 淮阳 134 109 淮阳区 西华 92 79 鹿邑区 扶沟 73 63 鹿邑区 鹿邑 118 91 鹿邑区 太康 147 110 合计 1120 878 辖区概述012015年工作总结2015年工作总结 PART ONE PART TWO 年度经营业绩 重点产品发展 PART THREE PART FOUR 关键工作回顾 工作得失分析销售数据分析 2015年（万） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 累计达成 周口区 任务额 1096 728 524 566 704 764 715 1022 883 740 650 714 9106 108% 到货额 1281 892 608 538 739 932 765 1102 872 759 640 780 9909 淮阳区 任务额 757 529 381 411 520 562 528 706 646 542 475 485 6542 115% 到货额 822 639 472 472 594 572 641 830 797 631 518 563 7557 鹿邑区 任务额 669 466 320 343 439 475 450 608 562 469 419 426 5646 103% 到货额 694 483 408 366 440 558 500 657 565 395 305 450 5824 大周口 任务额 2522 1723 1225 1320 1663 1801 1693 2336 2091 1751 1544 1625 21294 109%到货额 2797 2014 1488 1376 1773 2062 1906 2589 2234 1785 1462 1625 23291 达成率 111% 117% 121% 104% 107% 114% 113% 111% 107% 102% 95% 110% 109% 20152015年实现销售额年实现销售额2.322.32亿，达成亿，达成109%109%，增长，增长27%27%，月均销售额，月均销售额19401940万。万。销售数据分析 业绩曲线趋向不稳定：仍然表现在节日前后的月份。 达成概况：周口整体受益于春节、麦收、中秋节三节冲高；淮阳区相对平稳；鹿邑区客 户体系不稳定影响下半年；14年占比 15年占比 周口区高端占比由2014年的34%提升到43%，从分品项占比来看，安慕希增长7个点，核桃 乳增长1.6个点，儿童奶增长1个点，PET下滑一个点，纯奶下降3个点，优酸乳下降5个点。 销售数据分析销售数据分析 淮阳区基础品项占比降低了9个点，优酸乳占比下滑严重，儿童成长奶加儿童奶花色持平， 占比增加主要是新上市产品：安幕希、核桃乳、乳酸菌14年品项占比 15年品项占比 销售数据分析 鹿邑区金典奶的快速突破，提高了5个点占比，成长奶下降了3.4个点；金典一支独大，成 长奶未能实现突破。基础品项下滑严重，年度新品发力。重点产品 安幕希 15年发展现状： 1、高端底座投放了16个，异型包柱2个，安慕希端架1个 2、传统渠道2排小货架722个，324小货架2224个,执行安慕希路 演10场 4、执行试饮380场次 5、执行安慕希热卖351场 6、安慕希专职导购3人 安慕希 1949 万， 468%重点产品 安幕希 形象建设： 现代渠道安幕希形象店打造 传统渠道安幕希店招62块 安幕希室内26家 安幕希电梯12组 安幕希存包10组重点产品 金典奶  高端买赠的持续跟进、有机奶陈列位置的 改善和促销人员提成的推动；  金典奶提成挂靠安慕希，一定程度上改善 了金典奶高速持续销量拔高的基础，同时改善 客户盈利；  工具形象：专区形象卡位，标杆门店引导；6个：现代高端底座布建9 个，小货架1853个  专案推广：春节促销、极速前进、拉动产品销量、稳定收入  导购激励：薪资方案改革、春节销售竞赛、提升单点卖力、安慕希提 成挂靠金典奶 4663 万， 121%,35%15年发展现状： 1、现代渠道专区2个，高端底座投放10个，独立端头12个 2、传统渠道端架451个，货架662个，底座50个 2、执行儿童奶大型消费者互动10场 3、执行试饮139场次 4、执行儿童奶热卖162场 重点产品 儿童奶1129 万， 83%,-11%重点产品 舒化奶 高端底座高端底座 共计投放共计投放 8 8个个 小货架小货架 662662个个 小型路演小型路演 55场场 主题热卖主题热卖 186186场场 社区派发 形象打造 663 万， 132%,32%重点产品 畅意 畅意100%: 1、畅意100%路演活动执行了6场，主题热卖60场，试饮活 动执行了34场。 2、畅意100%堆箱陈列目前执行98家，目前已经制作小底 座200个，现已投放123个。 3、畅意电梯扶手1组，形象店3家。 219 万 热卖推广热卖推广 路演推广路演推广 试饮推广试饮推广 形象打造形象打造 畅意重点产品 核桃乳 核桃乳 目前核桃乳新日期产品主要 通过加大业务提成、装车必 备、提升渠道的铺市及给予 店主返利销售 15年发展现状： 1、核桃乳热卖执行68场，超市陈列无 明显表现 2、中秋节有20家门店执行了买一送一 活动，共计消化2600件 3、经销商和业务人员存在思想上不认 可 4、整体铺市较低 487 万结案差异率 　 结案差异（万） 扶沟保全 4.7 郸城董学天 13.2 郸城牛威 17.51 淮阳福源 46 鹿邑老扁 37.3 鹿邑任军英 15.2 沈丘汇鑫 20.86 沈丘源恒 6.2 太康清峰 6.8 西华爱华 6.4 项城春旺 9.2 项城洪峰 1 周口华商 25.9 周口世源 11.8 合计 222.07 陈列费用：69万 传统渠道陈列：37万 通路促销：68万 现代渠道陈列：15万 222万，一 辆宝马i8没 有了关键工作回顾 理导管理 6565名导购经过工厂参观名导购经过工厂参观--工厂内训工厂内训--晚宴晚宴 --素质拓展，高效的学习到产品知识及工素质拓展，高效的学习到产品知识及工 艺流程。有效促进产品推广员团队精神，艺流程。有效促进产品推广员团队精神， 为双节大卖奠定基础！为双节大卖奠定基础！关键工作回顾 渠道建设 形象打造 专区卡位 陈列标准 形象切换新鲜度消化 强化检核 新鲜度管理 常态化热卖 系统门店资源跟进 横向调整 按照3个固化，4项 措施，严格执行新 鲜度回收、消化、 检核机制 制定经销商业务横 向调整激励制度， 根据调货率进行激 励，只奖不罚。 要求经销商全体业 务加强市场新鲜度 管理，避免临期、 过期品产生。 关键工作回顾 热卖执行 1-11月批复热卖 1-11月执行热卖 热卖销量（提） 单场销量（提） 周口区 1691 1691 148084 88 淮阳区 1158 1158 100172 87 鹿邑区 625 625 52372 84 关键工作回顾 推广执行 城市区 规划场次 执行场次 周口区 132 132 鹿邑区 24 24 淮阳区 24 24 共计 180 180 大周口整体执行180场安幕希试饮，在正常执行的安幕希试饮基础 上，国庆开始经销商自助投入进行部分网点的味可兹试饮，有效促 进产品推广及消化。 畅意试饮受周口市区经销商调整影响，目前已横向调整至沈丘、项 城各2个网店，目前执行完毕。关键工作回顾 推广执行 有感推广 畅意路演6场，儿童奶路演4场、大篷车6场 舒化中老年路演5场 安幕希路演10场 结合产品特点制定互动环节，提升品牌影响力、美誉度。得失分析 1.产品推广和消费者拉动今年覆 盖到所有周口市场，标准和规格 接近郑州，业务及客户对产品推 广工作积极性大大提高。 2.高端底座累计投放37个，覆盖 到大周口所有市场。 3.一峰系统样板系统打造初步成 形； 得 1.万果园系统因为牛奶协会干预， 改善不明显。 2.鹿邑市场和周口市区市场体系调整， 超市陈列和销售受限制。 3.舒化奶关注度不够，增速放缓。 失022016年工作规划标题数字等都可以通过点击和重新输入进行更 改，顶部“开始”面板中可以对字体、字号、 颜色、行距等进行修改。标题数字等都可以通 过点击和重新输入进行更改，顶部“开始”面 板中可以对字体、字号、颜色、行距等进行修 改。标题数字等都可以通过点击和重新输入进 行更改，顶部“开始”面板中可以对字体、字 号、颜色、行距等进行修改。 first second third 渠道规划 产品规划。 个人改进计划 2016年工作规划 16年规划形象/品牌延伸 载体升级 单点卖力 重点品类 导购管理 现代渠道五项推进方向 现代渠道载体（工具）升级 载体工具高端化 陈列平台多元化 “关爱货架就是关爱品牌”，货 架陈列100%达成，必须靠近 主通道且陈列面积大于主要竞 品1.5倍。 盯紧任何“多点”资源充分利用“端架”资源 针对奶区位置资源有限的门 店，重点考虑儿童奶品类， 打造端架陈列21家。 面包区、收银台、低温柜等尽 量以品牌优势或终端客情维护 取得免费多点资源陈列或相关 关联陈列53处。 扩大基础“堆头”资源 关爱每处“货架”资源 保证基础陈列，独立堆头打造 为生动化陈列，主要投放单店 卖力高且品牌影响力大的22家 门店。 现代渠道现代渠道 142 黄金卡位736陈列标准梳理 标准化的陈列实现与主竞品彻底区隔 7+X/货架管理/多点陈列 3个杜绝无缝/空心/品项不达 TEXTTEXT 周口区周口区 1.周口市区万果园系统周口世源和周口天山的联合推动 2.安慕希、日配和儿童奶的注入，提升销量的同时做好客户 盈利分析 3.沈丘市区大店标准化和促销拉动，万家乐的地堆跟进，沈 丘是高端载体投入最多的辖区，需持续关注好门店销售 4.商水完成亿家福专区建设跟进和标准化落地 5.项城二套体系客户现代渠道的补强进店和陈列 郸城现代渠道最发达，标准化和规模化是后期发 展的方向，产品拉动需关注到，特别是连锁系统安 其乐易 淮阳还是两家客户资源整合的问题，标准化的问 题； 西华三家万果园进店陈列和品项分销的。 鹿邑在两家客户调整结束后，大店重新 维护和陈列，百姓系统的统筹管理和促销 拉动； 扶沟金润、一峰品项分销和专区补强。 太康标准化、建业专区的跟进和日配的 发展 现代渠道 淮阳区淮阳区 鹿邑区鹿邑区传统渠道 131 现有载体 工字堆 安幕希 金典奶 成长奶 舒化奶 131新增 合计 周口区 1030 757 1000 1200 250 282 3489 4519 淮阳区 761 580 600 630 200 200 2210 2971 鹿邑区 433 850 600 600 200 180 2430 2863 大周口 2224 2187 2200 2430 650 662 8129 10353 利用131工程加强对终端 的卡位及聚推品项的陈 列，抢占销售份额。 从2224--10353的思考 真实性？ 质量？ 位置？ 131有多少？ 推动！！！传统渠道 乡镇一号店 地区 乡镇数量15年打造 16年新增 计划门店 周口区 61 28 33 61 淮阳区 57 11 49 60 鹿邑区 59 48 32 80 共计 177 89 114 201 从周口实际出发，打造一批 高标准乡镇一号店。 坚持N+1模式不动摇，确保单 店我品4平地堆+1处端架+1处 形象。做到我品乡镇全面赢。 数量的基础上要质量！巡查体系 结案体系 推广体系 专业的结案体系有助于经 销商把批复的金额最大化 结案，降低结案差异率。 使费用得到有效转化。使 经销商真正能够把钱拿到。 专业的热卖体系能够帮助经销 商及时、有效的处理新鲜度问 题。 专业的推广团队能够帮助经销 商在当地用最快的时间推广好 产品。 使经销商拥有新的利润增长点 专业的巡查体系是成熟的商贸公 司不可或缺的一部分。建立完整 的巡查体系，和业务体系平行运 作，独立部门，互相不干涉。 按照公司标准对市场进行常规性 检核，将费用彻底落地。 使经销商能够真正的把钱用到位。 经销商 盈利体系 巡 推结 $ 三套体系关键品项 安幕希 1 现代通路形象持续露出， 借助公司主题营销进行 形象制作 传统渠道底座的持续投放， 每个市场在131基础上不低 于300个 周末试饮的常态化进行， 每周不低于12场次 稳定价格，坚决不和竞品 打价格战关键品项 安幕希 一季度 独立陈列、专区卡位、 形象布建。 传统渠道小货架在一 季度全部切换为324 小货架。 大周口安幕希小货架 数量破万。 结合《奔跑吧兄弟 第四季》进行线下 活动。通过堆头改 装、主题热卖、试 饮拉动、大型路演 活动引爆。 主题热卖240场，试 饮180场，路演6场。 二季度 基本《奔跑吧兄弟 第四季》基础上进 一步在市场营造氛 围，大型路演8场， 使安幕希和各类节 日结合，在双节实 现爆发 三季度 推动室内MINI秀活 动，发展室内推广 活动，结合好校园 渠道，做出亮点。 试饮、热卖常态化。 四季度关键品项 金典奶 稳固提价，保证稳固提价，保证 产品利润产品利润 双提手提袋及双提手提袋及 赠品的常态化赠品的常态化 使用使用 第一位置陈列，第一位置陈列， 重视有机推广重视有机推广 金典奶 品牌专属工具露出品牌专属工具露出关键品项 儿童奶 渠道渠道 品项品项 均衡均衡 工具工具 陈列陈列 销量销量 突破突破 单月整体儿童奶系列突破500万，16年保持 30%以上的增长关键品项 核桃乳 打造样板门店，快速复制 强化零瓶陈列个人改进计划 1.制定3年发展目标，细化 2.更专业的推广理念引进 3.更专业的技能工作 4.培养独立的行销思维 5.推广与销售结合点把握 6.团结城市区，实现目标03需支持事项需支持事项THANK YOU PPT模板下载：www.1ppt.com/moban/ 行业PPT模板：www.1ppt.com/hangye/ 节日PPT模板：www.1ppt.com/jieri/ PPT 素材下载：www.1ppt.com/sucai/ PPT背景图片：www.1ppt.com/beijing/ PPT图表下载：www.1ppt.com/tubiao/ 优秀PPT下载：www.1ppt.com/xiazai/ PPT教程： www.1ppt.com/powerpoint/ Word教程： www.1ppt.com/word/ Excel 教程：www.1ppt.com/excel/ 资料下载：www.1ppt.com/ziliao/ PPT 课件下载：www.1ppt.com/kejian/ 范文下载：www.1ppt.com/fanwen/ 试卷下载：www.1ppt.com/shiti/ 教案下载：www.1ppt.com/jiaoan/ PPT论坛：www.1ppt.cn