0022行销会述职报告.ppt

选择就做到最好！ 漯河销售区域—杨云飞目录 2020/12/27 1 2 3 4 简介 工作总结 工作规划 结束语学生 入职洗礼 1989.3-2102.6 河南新乡 学习成长 2012.7-2012.11 在伊利呼和浩特总部 实习培训. 营销代表 2012.11-2015.3 伊利北京分公司 . 行销专员 2015.3.10-至今 伊利河南分公司漯河 区域2020/12/27 1：推广工作 区域整体推广工作 大区对接：胡主管 2：物料管理 区域物料分配分配及结案 大区对接：龚森波 分仓对接：满全晓 3：驻地专员 遂平及漯河城区驻地专员 ≈ ≈ 最富有城市： 许昌 农业化城市： 驻马店 高校资源城市：信阳 城市经济发展方向上驻马店与信阳相似，漯河与许昌相似2020/12/27 安慕希 中老舒化 花色奶 味可滋金典 畅意2020/12/27 陈列 现代渠道主题陈列 传统渠道主题陈列 广宣品投入 广促品拉动 主题热卖 借势节日氛围 开展主题热卖互动推广 小型互动造势 大型互动引爆2020/12/27 大型路演 美食季 主题试饮 小型路演 《跑男》小型路演 活动：借势跑男线 上热播，线下落地 108路演 《跑男三》美食季 小型互动4场 常态化标准化的安 慕希主题试饮，季 节化推动执行 《跑男三》大型活 动路演2场 以《奔跑吧兄弟》为主线，外场路演，场内堆改试饮，强化渠道拓展与露出 1218861.12元2020/12/27 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 0 20 40 60 80 100 120 140 62 76 89 103 119 104106 场均销量（提） 场均销量（ 提） 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 15%17% 20% 23%26%28%30% 试饮转化率 试饮转化率 成交率提升，推广达到既定效果；销量增长缓慢，互动吸引性降低，活动新颖性有待提高2020/12/27 专业团队 精彩节目 火爆现场布展整体 售卖 吸引 观望 尝试 信任2020/12/27 共试饮人次383402人次 平均每场试饮106人次 人均试饮人次投入0.85元 人员素质参差 试饮人员专业性缺失 销售转化率不高 试饮 总结 试饮 总结2020/12/27 安慕希销售呈现出大体上的稳步增长趋势，全年完成3616.1T 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 0.0 200.0 400.0 600.0 800.0 1000.0 1200.0 351.0 141.9 219.4 218.5 237.4 229.6 270.3 350.3 260.6 316.3 321.5 699.4 547.7 223.6 342.5 340.3 370.3 357.8 421.0 547.0 407.2 494.8 500.6 1090.3 15年销量 （T） 15年销售额 (万元)2020/12/27 孝敬父母、舒化帮你 孝敬父母，从中老年舒化开始 重阳节主题推广 •九九重阳，送礼舒化 舒化奶四季度推广 • 舒化奶倡导健康的 主题产品 • 中国快速进入人口 老龄化社会 • 同类产品未有绝对 优势产品 • 人口大省 • 舒化奶销量未完 全放量 • 舒化奶发展处于 快速上量阶段 • 主题热卖 • 渠道拓展促销 • 互动推广2020/12/27 15年舒化奶系列产品同比增长24% 受季节性因素较为明显尤其受节假日影响 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 0.0 100.0 200.0 300.0 400.0 500.0 600.0 700.0 800.0 339.4 212.1 135.5150.7187.6195.0 147.7 244.8 99.0 189.5 147.5 243.5 373.5 240.7 152.9174.6 215.7223.6 167.3 280.3 80.2 217.8 165.7 280.8 15年销售额 (万元) 15年销量 （T） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 0.0 50.0 100.0 150.0 200.0 250.0 300.0 350.0 400.0 339.4 212.1 135.5150.7 187.6195.0 147.7 244.8 99.0 189.5 147.5 243.5 204.1215.9 82.197.7 152.8 185.1 128.6 178.7 142.9138.3 91.9 127.6 15年销量（T） 14年销量（T） 2020/12/27 热卖路演 127场 餐饮渠道推广 瓶盖返利 陈列 传统渠道现代渠道陈列 试饮 115场2020/12/27 8月 9月 10月 11月 12月 0.0 50.0 100.0 150.0 200.0 250.0 300.0 264.6 223.5 57.5 40.8 118.6 15年销量 （T） 15年销售额 (万元) 信阳城市区潢川城市区固始城市区许 昌城市区 禹州城市区漯河城市区 驻马 店城市区 汝南城市区平 舆 城市区 遂平城市区 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 140.00 160.00 180.00 200.00 112.85 43.94 82.0890.44 177.83 32.1324.3019.26 62.1859.92 15年销量 （T） 15年平均销量 （T） 城区平均销量70.49T，低于平均销 量的城市区有6个2020/12/272020/12/27 小型热卖510场 大中型路演11场 现代渠道试饮1278场次 单场平均消化102提 单场平均消化240提2020/12/27 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 140.00 23.71 48.26 65.49 127.35 119.00123.30 110.41 99.36 80.8081.03 61.25 68.65 15年销量 （T） 15年销量 （T） 轨迹：花色奶销量过山车 式轨迹； 数据：从数据来看产品生命 周期过短，受一定季节性因 素影响，推广产出比较低2020/12/272020/12/27 踏实践行、逐步提升 . 完成： . 堆头改装54个； . 主题热卖64场； . 1000条双节条幅悬挂 . 双节长促163人，临促招聘，备战销售旺季：招聘临时导 购65人，核桃乳导购154人。合计382人的终端销售团队。 双节 主题2020/12/272020/12/272020/12/27 踏实践行、逐步提升 . 完成： . 安慕希堆头改装65个； . 常规堆头改装60家；； . 春节长促163人，临促招聘，备战销售旺季：招聘临时导 购65人，合计228人的终端销售团队。 春节 主题2020/12/27 端午节 伊利好奶话思念 又是一年粽飘香 妇女节 清明节 3.15 七夕节 教师节 国庆节 重阳节 九九重阳 送礼舒化 遗漏节 母亲节 孝敬父母、舒化帮你 售卖产品1102件， 销售金额72732 元；试饮1566人 次 售卖产品2310件， 销售金额118635 元2020/12/27 互动 • 线上线下有机结合 • 消费参与，提升品牌形象 宣传 练兵 • 新品宣传，提升知名度 • 现场活动，拉近消费者距离 • 常规执行，从陌生到熟悉 • 锻炼执行技能，团队大练兵 缺点 • 互动形式单一，开展渠道单一 • 部分县区缺乏前期市场调查，效果较差2020/12/27现状 规划 需求2020/12/27 主线缺失，疲于应对 平淡执行，缺乏特色 效果缺失，资源利用率第 跳出窠臼，做风景规划师 集思广益，专项专案 对症下药，事半功倍2020/12/27 产品 节日 顺势 渠道 人群 依托产品，精准定位 掌控资源，多渠道发力 重点突出，有的放矢 主题促销，特色开展 跟随公司风向， 做好资源嫁接 重点品项常规化推进！ 小品项精准化推进！2020/12/27 每天一包奶，强壮中国人！ 1、日配常规陈列持续推动； 2、剪角积分方案，让利终端； 3、现代渠道卖场日配奶茶推广， 扩大产品受众； 4、增加海报价签的使用； 冬 日 暖 阳， 浓 浓 奶 茶 香 20% 30%2020/12/27 经历了15年750%的爆发式增长，全年销量3616T，如 何保证在业绩压力更大的16年安慕希产品持续发力，我们应该 做些什么？ 提升试饮标准 执行公司监管 现代渠道优化 传统渠道补强 深挖地级城市 拓展乡镇市场 重点市场重点推进 弱势市场强化推进 试饮 互动 广宣 渠道 二季度始，许昌、。禹州。漯河。信阳市 场每月大型活动1场，小型互动2场 潢川。固始。驻马店。汝南。平舆。遂平 每季度大型活动1场，小型互动3场 现代渠道门店单包价签。水晶袋使用 传统渠道门店店招。单透。形象店露出； 重点挖掘乡镇市场潜力，争取以地级市场 为带头，做大做强乡镇市场 地级市场现代渠道门店不低于5家 创新试饮形式，单场最低试饮2提 542T2020/12/27 主题推广 重点市场推广 • 增长率低于46%的城区重点推广： 信阳、驻马店 • 特殊市场全力推广，尽快恢复元气： 漯河 • 一季度借势我是歌手做好主题推广 • 3月结合踏青主题： • 绿色出行，金典相伴 • 5月母亲节 • 最踏实的问候，给最爱你的母亲 • 6月父亲节 • 无声的父爱，有机的回馈，金典助 力 30% 月均 1200T 60% 月均 28000提2020/12/27 1 2 3 Mini秀 主题热卖 1.现代渠道堆改； 2.深入高端社区、 养老院举行精准推 广； 3.药店合作的形式 做好会员买赠促销 端午节、重阳节两 大主题节日 舒化 渠道推广节日主题 推广形式 重点推进：漯河、潢川、固始 30% 270T2020/12/27 幼儿园渠道六一节主题推广 培训机构亲情促销 4个地级市场“六 一”期间开展4场 大型; 6县级市场2场小 型幼儿园互动2020/12/27 1大爱情主题 销量增长为目标 增长15% 18000提 20162016 2大推广渠道 • 电影院资源16家 • 业界联合推广1次 2大情人节日高校资源 迎新晚会 元旦晚会 运动会 校园内部营销策划比赛分季度推进执行 责任状签订 明细真实准确；无过期物料存在或使用； 过期物料不在资产交接范畴内 7张水印照片锁定存放；物料明确在库物料 区域职能互查 查 物料自查方案2020/12/272020/12/27 辞 旧 迎 新 年 年 好 奋 力 拼 搏 步 步 高 福 启航漯河